據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2021年,，國內(nèi)餐飲業(yè)收入為39527億元,，同比下降16.6%。即便2021年中國餐飲門店總規(guī)模再創(chuàng)新高,，突破了930萬家,，但增速明顯放緩，市場處于“增量”向“增質(zhì)”轉(zhuǎn)變的過渡期,。

在大環(huán)境更為動蕩,，人力、房租,、食材,、流量不斷攀升的時刻，精細(xì)化運(yùn)營在餐飲行業(yè)的需求越來越被重視,。

眾所周知,，重慶是中國火鍋市場的大本營。在這里誕生的火鍋品牌,，一入市場便面臨著莫大的壓力,。

但是，有一家叫做香佰里的火鍋品牌,，卻在疫情期間,，逆勢開店40+，效率與利潤實(shí)現(xiàn)了逆勢增長,。

香佰里火鍋之所以敢如此逆勢大規(guī)模開店,，是因?yàn)槠湓谌毡疚镎Z公司戰(zhàn)略顧問盧南老師的幫助下，做了精細(xì)化管理的四個動作,，憑借菜單的調(diào)整,，就優(yōu)化了5個點(diǎn)的成本率，實(shí)現(xiàn)了月營業(yè)額17萬的增長,。

01 利用交叉成本,，增加毛利率

盧南介紹：一份合格的菜單，一定有人氣商品,、利潤商品和系列商品,，三個組成部分。

其中,，人氣商品特點(diǎn)是——

成本高,、毛利低的商品，具有突出人氣效果,，而且具有高性價比,、高價值感。

利潤商品的特點(diǎn)是——

成本低、毛利高的商品,，銷售量適中,，可以與人氣商品的組合銷售

系列商品的特點(diǎn)是——

成本適中、毛利適中,，是形成業(yè)態(tài)和打造品牌形象不可缺少的商品,。

△菜單的毛利組合結(jié)構(gòu)

而其中，整個餐廳的產(chǎn)品成本=人氣商品占比X人氣商品毛利率+利潤商品占比X利潤商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率,。

也因此,，調(diào)整人氣商品、利潤商品,、系列商品的交叉綜合毛利率,，就成了調(diào)整菜單利潤的關(guān)鍵。

所以,，在產(chǎn)品調(diào)整上,，盧南首先為香佰里設(shè)計(jì)了一款售價38元的鳳尾腰花和一款甜品——椰香奶凍（兩個產(chǎn)品利潤率都在70%以上）。兩者作為爆款產(chǎn)品,，來引爆消費(fèi)者點(diǎn)擊和門店品牌傳播,。（鳳尾腰花的百桌點(diǎn)擊率在70%以上,，椰香奶凍的百桌點(diǎn)擊率在55%以上,。）

△香佰里的鳳尾腰花

這樣，爆款產(chǎn)品同時具備了人氣商品和利潤商品的特點(diǎn),，總體攤薄了銷售成本,，提高了傳播價值。

02 優(yōu)化人均食克數(shù),，降低成本率

盧南介紹：在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時,，首先要根據(jù)消費(fèi)者點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)好——人均產(chǎn)品數(shù)和人均食克數(shù),。

而所謂的人均產(chǎn)品數(shù),，就是一餐中消費(fèi)者每個人的點(diǎn)菜數(shù)量。拿火鍋品類來看,，人均產(chǎn)品數(shù)為3.5個菜,，也就是如果4個人就餐的話，菜品總點(diǎn)擊數(shù)應(yīng)該在13-14個菜,。

同時,，根據(jù)消費(fèi)者的點(diǎn)擊習(xí)慣，內(nèi)臟,、肉類,、粉類、素菜，點(diǎn)菜數(shù)量依次遞減,。

而所謂人均食克數(shù),，就是消費(fèi)者每人每餐進(jìn)食的量。因?yàn)槊總€成年人每餐正常的進(jìn)食量,，有一個定值,，就是550-600克。

也因此,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時,，品牌不僅需要考量每個菜品的分量，更要考慮消費(fèi)者的人均食克數(shù),。這樣才能保證：門店可控采購成本,，消費(fèi)者吃到最高性價比的餐食。

△人均產(chǎn)品數(shù)&人均食克數(shù)與優(yōu)化利潤息息相關(guān)

拿香佰里火鍋舉例：從飽腹感來說的話,，葷菜和根莖類產(chǎn)品是具有飽腹感的,，因此克數(shù)相對要少，而葉菜類飽腹感低,，可以酌情放大數(shù)量,。

因此，香佰里火鍋就把原來平均在220-230g的肉類產(chǎn)品,，調(diào)整到200g左右,，降低了20g的分量；而素菜從每份300-350g,，調(diào)整到250-280g,。

這樣，不僅出品進(jìn)行了節(jié)約,，定價也根據(jù)克數(shù)相應(yīng)調(diào)低,。但在價格設(shè)計(jì)的過程中，卻可以隱形提高產(chǎn)品的利潤率,。比如按照克數(shù)會降低4元,，實(shí)際調(diào)低2元。

因此,，消費(fèi)者不僅感覺到產(chǎn)品價格低了,，餐廳的利潤率還有了大幅提升了。

“其實(shí),，消費(fèi)者對于20g左右的產(chǎn)品感受并不大,，但是對于餐廳來講，卻是一塊很大的利潤,?！北R南表示,。

03 設(shè)計(jì)錨定價格帶，打造超高性價比

盧南表示：如今的市場環(huán)境下,，誰擁有超高性價比,，誰就更容易獲得消費(fèi)者的青睞。所以,，一家餐廳的菜單一開始就要具有打造超高性價比的意識,。

設(shè)計(jì)超高性價比。首先,，要知道如何定位菜單的錨定價格帶,。

所謂價格帶，就是一家餐廳點(diǎn)單率最多的菜品的核心價格區(qū)間,。比如,，人均80元-90元的餐廳，其核心價格帶一定集中在25元——35元,。

而如果一家餐廳的菜品便宜的四五十元,，貴的七八十元，其人均一定高于兩百,。

因此,，對于消費(fèi)者來說，中心價格帶就是消費(fèi)心理的錨,。消費(fèi)者對品牌的感受,，不僅反映在買單的那一刻，更直觀的感受,，在看到菜單的那一刻,，就決定了他對餐廳的性價比印象,。

△產(chǎn)品價格帶與客單價息息相關(guān)

所以,，為了提升消費(fèi)者的超高性價比感受，盧南還幫香佰里設(shè)計(jì)了一個8元的自主小料臺的費(fèi)用,。

這一自助調(diào)料臺的產(chǎn)品豐富度遠(yuǎn)超越其他品牌——湯粥,、涼菜、水果,、小吃,，應(yīng)有盡有。

盧南老師解釋：這一設(shè)計(jì)實(shí)際上并不賺錢,，甚至略虧,。但卻有兩個作用——其一，增加消費(fèi)者的飽腹感,；其二,，增大消費(fèi)者體驗(yàn)的超強(qiáng)性價比感受,。

比如，小料臺的產(chǎn)品,，每個人最少會吃50-100g,，這樣，就增強(qiáng)了飽腹感,，可以很好地控制消費(fèi)者客單價,。

△帶來超級性價比體驗(yàn)的小料臺

其次，小料臺滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,，讓消費(fèi)者萌生一種占便宜的心理,，會有很好的性價比體驗(yàn)。

盧南表示：控人均是一個很必要的措施,。因?yàn)槿司且患也蛷d高性價比的衡量指標(biāo),，而餐廳性價比高，其回頭客就多,。在如今的市場環(huán)境下,，餐飲沒有回頭客是不長久的。

04 產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰十六宮圖

當(dāng)然,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與優(yōu)化的時候,，盧南老師還推薦了一種方法，叫做十六宮銷售圖,。

這個圖是根據(jù)菜品的銷售數(shù)據(jù),，對產(chǎn)品進(jìn)行月度測試，測出——毛利高,、銷售高,；毛利高、銷售低,；毛利低,、銷售高；毛利低,、銷售低的產(chǎn)品類型,。

△產(chǎn)品的銷售與毛利分析

“對于毛利高、銷售高的產(chǎn)品不僅要保留,，更要對產(chǎn)品及時進(jìn)行推廣,。”盧南老師介紹,，“而毛利高,、銷售低的產(chǎn)品則可以進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)化；而毛利低,、銷售低的產(chǎn)品則要進(jìn)行實(shí)時下架和及時換新,?！?

有了這些數(shù)據(jù)，就可以及時優(yōu)化菜單,。比如毛利高,、銷售高的菜品本來賣五百份，但是在一線服務(wù)人員的推廣作用下,，有可能會增加到六百份,、甚至更多銷量。而這些增加的銷量,，都是提升利潤的有效動作,。

盧南表示：十六宮銷售圖一定是根據(jù)自然點(diǎn)擊率，一般跟蹤時長為期一個月,，為菜單找出有數(shù)據(jù)依據(jù)的產(chǎn)品優(yōu)化更新策略,。

寫在最后

現(xiàn)如今，餐廳運(yùn)營已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化管理的階段,。每一個細(xì)微的動作都會影響門店的利潤結(jié)果,。而餐廳的菜單更是對門店盈利起著至關(guān)重要的作用。

在盧南看來,，餐廳盈利,，一定是綜合設(shè)計(jì)的結(jié)果。

比如,，通過精準(zhǔn)計(jì)算產(chǎn)品的交叉成本率,、人均食克數(shù)、產(chǎn)品價格帶,、人均點(diǎn)擊菜品數(shù),，再經(jīng)過十六宮銷售圖的及時跟蹤優(yōu)化，每個節(jié)點(diǎn)都可以優(yōu)化出客觀的利潤,。