表面看起來(lái)，好像所有人都是餐飲的目標(biāo)消費(fèi)者,，事實(shí)卻并非如此,。從有效性來(lái)看，餐飲的主力消費(fèi)軍只有兩類(lèi)人群,。毫不夸張地說(shuō),，餐飲行業(yè)的總營(yíng)收里，有超過(guò)70%都是這兩類(lèi)人群貢獻(xiàn)的,！

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā),，作者：蔣毅。

回顧餐飲前面十年的發(fā)展,，一共經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。

第一次轉(zhuǎn)折，是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的傳播效率的提升,，為此催生出大量的新興餐飲品牌,，在很短時(shí)間內(nèi)就超越了很多傳統(tǒng)餐飲品牌多年的積累。

第二次轉(zhuǎn)折,，也就是在當(dāng)下,！

如果說(shuō)第一次轉(zhuǎn)折，是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來(lái)的傳播效率提升,，帶來(lái)了餐飲行業(yè)野蠻生長(zhǎng)的接近十年,。那么，當(dāng)下第二次轉(zhuǎn)折,，就是在原有基礎(chǔ)上，疊加了資本的力量,，加上供應(yīng)鏈和數(shù)字化技術(shù)的逐步成熟,，餐飲即將迎來(lái)更加可期的未來(lái)十年！

基于這個(gè)大前提和大前景,，餐飲行業(yè)就變成了香餑餑,。在接下來(lái)的時(shí)間里，必將迎來(lái)各方力量的角逐，現(xiàn)在談?wù)l能勝出還言之過(guò)早,，但有一點(diǎn)是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的,，那就是各行各業(yè)都老生常談的話：得用戶者得天下！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

餐飲行業(yè)的用戶是誰(shuí),？表面看起來(lái),，除了吃母乳和奶粉的嬰幼兒之外，好像人人都是餐飲的目標(biāo)用戶,，但為什么現(xiàn)實(shí)中餐飲經(jīng)營(yíng)如此艱難呢,？今天，我們就來(lái)探討一個(gè)全新的概念,，那就是餐飲消費(fèi)主力軍,！

盡管，除了嬰幼兒,，其他人都會(huì)在外就餐,，但背后涉及到很多要素，比如消費(fèi)喜好,、消費(fèi)意愿,、消費(fèi)能力、消費(fèi)時(shí)間,、消費(fèi)周期,、消費(fèi)頻次等，這些要素決定了“目標(biāo)消費(fèi)者”需要細(xì)分到人群,，而不是一個(gè)籠統(tǒng)的概念,。

而消費(fèi)人群的分類(lèi)，又有很多標(biāo)準(zhǔn),，比如學(xué)生群體,、母孕群體、上班族群體,、旅游群體等,。要把每個(gè)群體討論清楚是一項(xiàng)大工程，今天,，我們就圍繞“復(fù)購(gòu)頻次”這一個(gè)指標(biāo),，以年齡段為標(biāo)準(zhǔn)，討論餐飲消費(fèi)的兩個(gè)主力軍,！

01 餐飲消費(fèi)第一主力軍：22-32歲

22-32歲這個(gè)年齡階段的消費(fèi)者,，是餐飲行業(yè)消費(fèi)頻次最高的人群。以月為單位來(lái)看的話,，他們每個(gè)月在外就餐的消費(fèi)頻次高達(dá)25次以上,，因此,，幾乎所有餐飲品類(lèi)的品牌，都需要將這個(gè)年齡階段的人群,，作為自家餐廳的主力人群,。

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

為什么22歲以下的人群不是餐飲消費(fèi)主力？

這是由其消費(fèi)能力決定的,，22歲以下的年輕人,，他們要么是剛走上工作崗位的實(shí)習(xí)生，收入非常有限,；要么是在校大學(xué)生,，要依靠父母給的生活費(fèi)過(guò)日子，收入也很有限,！

收入本來(lái)已經(jīng)有限了,，但他們的開(kāi)支卻一點(diǎn)不少，男生會(huì)把大部分開(kāi)支花在打游戲,、抽煙,、耍朋友等“剛需消費(fèi)”上；女生則會(huì)把開(kāi)支花在時(shí)令衣服,、化妝品和新奇小玩意等“剛需消費(fèi)”上,。

總而言之，不管男生女生,，在這個(gè)年齡段,，餐飲消費(fèi)都不是他們的剛性需求！他們解決吃飯,，要么是吃食堂,，要么是在學(xué)校或者工廠周邊,，隨便將就一頓即可,，只是偶爾到市區(qū)去大快朵頤。因此,，從消費(fèi)頻次的角度來(lái)看,，22歲以前的年輕人，屬于“無(wú)能力”消費(fèi)者,，不具備成為主力軍的能力資格,！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

為什么32歲以上的人群不是餐飲消費(fèi)第一主力？

這是由其消費(fèi)時(shí)間和頻率決定的,！國(guó)內(nèi)現(xiàn)在普遍晚婚晚育,，我們假定大多數(shù)年輕人結(jié)婚后，都是在32歲左右懷孕和生小孩,！如果你認(rèn)同這個(gè)假定,，那后面的邏輯就很清晰了！

小兩口在外就餐,，原本主要決定權(quán)在女生那里,，在懷孕以前，因?yàn)橄阆阕?，女生可以不管不顧的胡吃海喝,，可是一旦懷孕，他們立即就?huì)因?yàn)槎亲永锏膶殞?，開(kāi)始注重餐飲消費(fèi)的選擇,，有意識(shí)地減少在外就餐的頻率。

一方面是因?yàn)槟笎?ài),，她們會(huì)為了肚子里的孩子而改變飲食喜好,；另一方面是因?yàn)榫邆淞嗽诩依锍缘臈l件：條件好的家庭，家里可以請(qǐng)保姆,；條件一般的家庭,，會(huì)有一方的老人，到家里照顧孕婦的飲食起居,，幫他們炒菜做飯,，不需要自己動(dòng)手，就能在家解決吃飯的問(wèn)題,，可能不如餐廳美味,，但更營(yíng)養(yǎng)健康！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

所以,，一個(gè)家庭,，從懷孕開(kāi)始，其餐飲消費(fèi)頻次就會(huì)嚴(yán)重降低,，由原本小兩口一個(gè)月在外胡吃海喝25次以上,，慢慢變成只有周末在外面吃一兩頓，改善一下胃口,，最后一個(gè)月只給社會(huì)餐飲貢獻(xiàn)4-5次的總消費(fèi)次數(shù),，相當(dāng)于減少了20次以上！

32歲以上的人群,，受限于消費(fèi)頻次和消費(fèi)時(shí)間,，很大概率會(huì)全面回歸家庭飲食，在外就餐的比例將被嚴(yán)重壓縮,。因此,，他們屬于“無(wú)時(shí)間”消費(fèi)者，也失去了成為餐飲消費(fèi)第一主力軍的資格,！

為什么22-32歲的人群是餐飲第一消費(fèi)主力,？

22-32歲中間這十年的人群,，他們從走上工作崗位開(kāi)始，到結(jié)婚生子之前,，大多數(shù)都不會(huì)和父母生活在一起,，也不愿意自己動(dòng)手下廚房，因此,，他們晚上的飲食消費(fèi),，幾乎都釋放給了社會(huì)餐飲，帶來(lái)超高頻次的餐飲消費(fèi),！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

除了消費(fèi)頻次高之外,，22-32歲這個(gè)年齡階段的人群還有幾個(gè)很顯著的特點(diǎn)：

其一是獵奇心強(qiáng)。很容易被新鮮的食物所吸引,，因此新餐廳和有新花樣的餐廳,，很容易獲得他們的關(guān)注和支持。

其二是傳播速度快,。當(dāng)他們因?yàn)樾缕娑?，并且沒(méi)有失望時(shí)，就會(huì)帶著炫耀心態(tài)和拔草行為,，主動(dòng)為餐廳做二次傳播,，讓餐廳在相同人群里快速傳播，廣為人知,！

其三則是基于前面兩個(gè)特點(diǎn)衍生出的缺點(diǎn),，也就是喜新厭舊，容易流失,！如果餐廳除了新奇,，沒(méi)有其他特點(diǎn)，那么其最高成就,，也就是階段性的網(wǎng)紅餐廳,，因?yàn)橄M(fèi)者很快就會(huì)被其他新奇的東西吸引走了，流失的速度和他們來(lái)的速度一樣快,！

基于上述原因,，如果想鎖定22-32歲這十年的人群做生意，在選品上,，適合做新奇的特色單品,，一開(kāi)業(yè)就以足夠新奇的亮點(diǎn)吸引目標(biāo)客群的注意力，讓他們到店一探究竟,。此外,，要考慮保持新奇的可持續(xù)性，否則即便是短期內(nèi)獲得爆發(fā)式流量,，也難逃曇花一現(xiàn)的結(jié)局,！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,，面對(duì)這個(gè)階段的消費(fèi)人群，餐廳的主要責(zé)任和方向是營(yíng)銷(xiāo),，就是通過(guò)各種方法去獲得年輕客群的青睞,，道理很簡(jiǎn)單：你能在22歲左右贏得他們的認(rèn)同和喜歡，理論上你也有機(jī)會(huì)賺他們接下來(lái)十年的消費(fèi)利潤(rùn),；反之，如果你在30歲才贏得他們的認(rèn)同,，那你很可能就只能賺他們兩年的消費(fèi)利潤(rùn),！

因此，針對(duì)餐飲消費(fèi)的第一主力軍,，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于時(shí)刻開(kāi)發(fā)“新顧客”,，在此基礎(chǔ)上，再想辦法留住“老顧客”,。老顧客會(huì)因?yàn)樗麄冏陨淼脑蚨煌Ａ魇?，比如懷孕，搬家,，換工作等,，面對(duì)他們的流失，你無(wú)能為力,，隨時(shí)盯牢22歲這些新興消費(fèi)人群,，贏得他們的喜歡，才是王道,！

02 餐飲第二主力軍：40-50歲

有了前面第一主力軍的概念,，再來(lái)看第二主力軍，大家也就更容易理解了,。與第一主力軍相比,，第二主力軍的缺點(diǎn)很明顯，那就是消費(fèi)頻次有限,，無(wú)法達(dá)到20次以上,，但這個(gè)人群的優(yōu)點(diǎn)也非常明顯，尤其是對(duì)某些品類(lèi)來(lái)說(shuō),，這個(gè)人群才是他們真正的目標(biāo)消費(fèi)者,！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

為什么32歲-40歲的人群不是餐飲消費(fèi)主力？

一個(gè)家庭從孩子生下來(lái)到上小學(xué)中間這些年,，不管是父親還是母親,，下班的第一件事情，一定是趕緊回家?guī)『?，陪小孩子玩耍,。即便是周末,，也基本是把時(shí)間花在小孩子身上，只能偶爾在外消費(fèi)一頓,！

為什么50歲以上的人群不是餐飲消費(fèi)主力,？

這個(gè)年齡以上的人群，不管是上班族,，還是賦閑在家,，他們對(duì)社會(huì)餐飲的消費(fèi)欲望已經(jīng)降到了非常低，除非有人情往來(lái),，否則基本不會(huì)單獨(dú)到外面去餐飲消費(fèi),，他們更熱衷于自己購(gòu)買(mǎi)好的食材，在家里自己做,！

更何況,，中國(guó)還有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的傳統(tǒng)，那就是帶孫子：50歲以上的人群,，如果閑在家里,，又正好趕上有女兒或兒媳婦懷孕，基本會(huì)在家里照顧孕婦的飲食起居,，乃至孫子輩出生后的接送上下學(xué),，他們也都會(huì)參與，所以,，這個(gè)人群的消費(fèi)者,，單獨(dú)來(lái)看，不是餐飲消費(fèi)目標(biāo)人群,！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

為什么40-50歲的人群是餐飲第二消費(fèi)主力,？

40-50歲這十年的人群，雖然從消費(fèi)頻次角度來(lái)看,，他們的價(jià)值有限,，社會(huì)餐飲消費(fèi)也降低到一個(gè)月只有幾次，但這個(gè)人群擁有幾個(gè)很顯著的特點(diǎn),，也是因?yàn)檫@些特點(diǎn),，讓他們得以成為餐飲消費(fèi)的第二主力軍！

其一,、是桌均價(jià)高,。原因除了這類(lèi)人群的支付能力較強(qiáng)之外，更主要的是其就餐形式要么是拖家?guī)Э诘募彝ゾ鄄?，要么是業(yè)務(wù)關(guān)系的商務(wù)宴請(qǐng),，不管哪一類(lèi)，都比較講究品質(zhì)和價(jià)格，與小年輕三三兩兩的閨蜜同事聚餐形式,，有很大不同,。

其二、是忠誠(chéng)度高,，流失率相對(duì)較低,。這個(gè)年齡段的人群，主要精力在家庭和事業(yè)上,，吃喝變成了小事,，所以不會(huì)在這上面額外花費(fèi)更多精力，不管是家庭聚餐,，還是商務(wù)宴請(qǐng),，一旦有了中意的地方，他們就會(huì)習(xí)慣性地經(jīng)常去,，甚至?xí)x擇儲(chǔ)值，把喜歡的餐廳變成固定消費(fèi)場(chǎng)所,。

其三,、觸達(dá)難度大。因?yàn)榈诙€(gè)特點(diǎn),，這個(gè)人群有一個(gè)缺點(diǎn),，就是對(duì)活動(dòng)的敏感度很低，觸達(dá)難度非常大,，不管是網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),，還是線下活動(dòng)，他們基本都敬而遠(yuǎn)之,，很少像年輕消費(fèi)者一樣沖動(dòng),，也基本不會(huì)被各種折扣和優(yōu)惠券牽著鼻子走！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

基于上述原因,，如果想鎖定40-50歲這十年的人群做生意,，在選品、選址和裝修上就要有很多不同,，比如選品需要考慮多樣化,，老少皆宜；選址要考慮方便停車(chē),，要么距離社區(qū)近（家庭宴請(qǐng)）,，要么距離商業(yè)中心近（商務(wù)宴請(qǐng)）；裝修要有大圓桌和包間,，需要有部分空間帶有私密性等,！

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，面對(duì)這個(gè)階段的消費(fèi)人群，餐廳的主要方向就不是營(yíng)銷(xiāo),，而是留存和復(fù)購(gòu),，通過(guò)菜品的推陳出新，以及親情化的服務(wù)等,，爭(zhēng)取讓這類(lèi)人群變成儲(chǔ)值用戶,，進(jìn)而把其有限的消費(fèi)頻次盡可能地鎖定在自家餐廳。

因此,，針對(duì)餐飲消費(fèi)的第二主力軍,，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是要花心思留下“老客人”，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，再想辦法通過(guò)口碑傳播的方式,，拓寬新客群，這也是這類(lèi)人群最不排斥的方式：被家人,，或者被朋友帶著來(lái)消費(fèi),，覺(jué)得不錯(cuò)后變成回頭客！

△圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

總 結(jié)

現(xiàn)實(shí)中,，很多企業(yè)看起來(lái)都有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做需求分解,，各種分析會(huì)和研討會(huì)不斷，各種應(yīng)對(duì)措施也層出不窮,。但遺憾的是,，餐飲的高淘汰率一點(diǎn)也沒(méi)降低，為什么,？就是因?yàn)樵搭^的客群范圍就錯(cuò)了,！

不管做什么類(lèi)型的餐廳，老板首先要想明白,，自己到底是做什么客群的生意,！“目標(biāo)消費(fèi)者”不能是一個(gè)籠統(tǒng)的大概念，餐飲老板需要去縮小范圍,，鎖定真正的“小目標(biāo)”,，然后再針對(duì)這類(lèi)客群的需求去做需求拆解，這是減少盲目性投入的有效方法,，也是降低創(chuàng)業(yè)失敗率的有效方法,！

未來(lái)的餐飲，不管往哪個(gè)方向發(fā)展,，也不管面臨什么級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng),，本質(zhì)而言，其實(shí)就一個(gè)問(wèn)題,，那就是用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn),！企業(yè)定義目標(biāo)客群越準(zhǔn)確，經(jīng)營(yíng)的難度相對(duì)就越小，反之,，如果連自身企業(yè)的客群都定義不清楚,，或者只是定義了一個(gè)籠統(tǒng)的客群范圍，那對(duì)不起,，不管什么豪華團(tuán)隊(duì)：競(jìng)爭(zhēng)力都有限,！