表面看起來,，好像所有人都是餐飲的目標消費者,，事實卻并非如此。從有效性來看,，餐飲的主力消費軍只有兩類人群,。毫不夸張地說，餐飲行業(yè)的總營收里,，有超過70%都是這兩類人群貢獻的,！

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā)，作者：蔣毅,。

回顧餐飲前面十年的發(fā)展,，一共經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)折點。

第一次轉(zhuǎn)折,，是因為移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的傳播效率的提升,，為此催生出大量的新興餐飲品牌，在很短時間內(nèi)就超越了很多傳統(tǒng)餐飲品牌多年的積累,。

第二次轉(zhuǎn)折,，也就是在當下！

如果說第一次轉(zhuǎn)折,，是互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來的傳播效率提升,，帶來了餐飲行業(yè)野蠻生長的接近十年。那么,，當下第二次轉(zhuǎn)折,，就是在原有基礎上，疊加了資本的力量,，加上供應鏈和數(shù)字化技術的逐步成熟,，餐飲即將迎來更加可期的未來十年,！

基于這個大前提和大前景，餐飲行業(yè)就變成了香餑餑,。在接下來的時間里,，必將迎來各方力量的角逐，現(xiàn)在談誰能勝出還言之過早,，但有一點是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的,，那就是各行各業(yè)都老生常談的話：得用戶者得天下！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

餐飲行業(yè)的用戶是誰,？表面看起來,，除了吃母乳和奶粉的嬰幼兒之外，好像人人都是餐飲的目標用戶,，但為什么現(xiàn)實中餐飲經(jīng)營如此艱難呢,？今天,，我們就來探討一個全新的概念,，那就是餐飲消費主力軍！

盡管,，除了嬰幼兒,，其他人都會在外就餐，但背后涉及到很多要素,，比如消費喜好,、消費意愿、消費能力,、消費時間,、消費周期、消費頻次等,，這些要素決定了“目標消費者”需要細分到人群,，而不是一個籠統(tǒng)的概念。

而消費人群的分類,，又有很多標準,，比如學生群體、母孕群體,、上班族群體,、旅游群體等。要把每個群體討論清楚是一項大工程,，今天,，我們就圍繞“復購頻次”這一個指標，以年齡段為標準,，討論餐飲消費的兩個主力軍,！

01 餐飲消費第一主力軍：22-32歲

22-32歲這個年齡階段的消費者,，是餐飲行業(yè)消費頻次最高的人群。以月為單位來看的話,，他們每個月在外就餐的消費頻次高達25次以上,，因此，幾乎所有餐飲品類的品牌,，都需要將這個年齡階段的人群,，作為自家餐廳的主力人群。

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

為什么22歲以下的人群不是餐飲消費主力,？

這是由其消費能力決定的,，22歲以下的年輕人，他們要么是剛走上工作崗位的實習生,，收入非常有限,；要么是在校大學生，要依靠父母給的生活費過日子,，收入也很有限,！

收入本來已經(jīng)有限了，但他們的開支卻一點不少,，男生會把大部分開支花在打游戲,、抽煙、耍朋友等“剛需消費”上,；女生則會把開支花在時令衣服,、化妝品和新奇小玩意等“剛需消費”上。

總而言之,，不管男生女生,，在這個年齡段，餐飲消費都不是他們的剛性需求,！他們解決吃飯,，要么是吃食堂，要么是在學?；蛘吖S周邊,，隨便將就一頓即可，只是偶爾到市區(qū)去大快朵頤,。因此,，從消費頻次的角度來看，22歲以前的年輕人,，屬于“無能力”消費者,，不具備成為主力軍的能力資格！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

為什么32歲以上的人群不是餐飲消費第一主力,？

這是由其消費時間和頻率決定的,！國內(nèi)現(xiàn)在普遍晚婚晚育,，我們假定大多數(shù)年輕人結(jié)婚后，都是在32歲左右懷孕和生小孩,！如果你認同這個假定,，那后面的邏輯就很清晰了！

小兩口在外就餐,，原本主要決定權在女生那里,，在懷孕以前，因為香香嘴,，女生可以不管不顧的胡吃海喝,，可是一旦懷孕，他們立即就會因為肚子里的寶寶,，開始注重餐飲消費的選擇,，有意識地減少在外就餐的頻率。

一方面是因為母愛,，她們會為了肚子里的孩子而改變飲食喜好,；另一方面是因為具備了在家里吃的條件：條件好的家庭，家里可以請保姆,；條件一般的家庭,，會有一方的老人,，到家里照顧孕婦的飲食起居,，幫他們炒菜做飯，不需要自己動手,，就能在家解決吃飯的問題,，可能不如餐廳美味，但更營養(yǎng)健康,！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

所以,，一個家庭，從懷孕開始,，其餐飲消費頻次就會嚴重降低,，由原本小兩口一個月在外胡吃海喝25次以上，慢慢變成只有周末在外面吃一兩頓,，改善一下胃口,，最后一個月只給社會餐飲貢獻4-5次的總消費次數(shù)，相當于減少了20次以上,！

32歲以上的人群,，受限于消費頻次和消費時間，很大概率會全面回歸家庭飲食,，在外就餐的比例將被嚴重壓縮,。因此,，他們屬于“無時間”消費者，也失去了成為餐飲消費第一主力軍的資格,！

為什么22-32歲的人群是餐飲第一消費主力,？

22-32歲中間這十年的人群，他們從走上工作崗位開始,，到結(jié)婚生子之前,，大多數(shù)都不會和父母生活在一起，也不愿意自己動手下廚房,，因此,，他們晚上的飲食消費，幾乎都釋放給了社會餐飲,，帶來超高頻次的餐飲消費,！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

除了消費頻次高之外，22-32歲這個年齡階段的人群還有幾個很顯著的特點：

其一是獵奇心強,。很容易被新鮮的食物所吸引,，因此新餐廳和有新花樣的餐廳，很容易獲得他們的關注和支持,。

其二是傳播速度快,。當他們因為新奇而去，并且沒有失望時,，就會帶著炫耀心態(tài)和拔草行為,，主動為餐廳做二次傳播，讓餐廳在相同人群里快速傳播,，廣為人知,！

其三則是基于前面兩個特點衍生出的缺點，也就是喜新厭舊,，容易流失,！如果餐廳除了新奇，沒有其他特點,，那么其最高成就,，也就是階段性的網(wǎng)紅餐廳，因為消費者很快就會被其他新奇的東西吸引走了,，流失的速度和他們來的速度一樣快,！

基于上述原因，如果想鎖定22-32歲這十年的人群做生意,，在選品上,，適合做新奇的特色單品，一開業(yè)就以足夠新奇的亮點吸引目標客群的注意力,，讓他們到店一探究竟,。此外,，要考慮保持新奇的可持續(xù)性，否則即便是短期內(nèi)獲得爆發(fā)式流量,，也難逃曇花一現(xiàn)的結(jié)局,！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

在實際經(jīng)營中，面對這個階段的消費人群,，餐廳的主要責任和方向是營銷,，就是通過各種方法去獲得年輕客群的青睞，道理很簡單：你能在22歲左右贏得他們的認同和喜歡,，理論上你也有機會賺他們接下來十年的消費利潤,；反之，如果你在30歲才贏得他們的認同,，那你很可能就只能賺他們兩年的消費利潤,！

因此，針對餐飲消費的第一主力軍,，經(jīng)營重點在于時刻開發(fā)“新顧客”,，在此基礎上，再想辦法留住“老顧客”,。老顧客會因為他們自身的原因而不停流失,，比如懷孕，搬家,，換工作等,，面對他們的流失，你無能為力,，隨時盯牢22歲這些新興消費人群,，贏得他們的喜歡,，才是王道,！

02 餐飲第二主力軍：40-50歲

有了前面第一主力軍的概念，再來看第二主力軍,，大家也就更容易理解了,。與第一主力軍相比，第二主力軍的缺點很明顯,，那就是消費頻次有限,，無法達到20次以上，但這個人群的優(yōu)點也非常明顯,，尤其是對某些品類來說,，這個人群才是他們真正的目標消費者！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

為什么32歲-40歲的人群不是餐飲消費主力,？

一個家庭從孩子生下來到上小學中間這些年,，不管是父親還是母親,，下班的第一件事情，一定是趕緊回家?guī)『?，陪小孩子玩耍,。即便是周末，也基本是把時間花在小孩子身上,，只能偶爾在外消費一頓,！

為什么50歲以上的人群不是餐飲消費主力？

這個年齡以上的人群,，不管是上班族,，還是賦閑在家，他們對社會餐飲的消費欲望已經(jīng)降到了非常低,，除非有人情往來,，否則基本不會單獨到外面去餐飲消費，他們更熱衷于自己購買好的食材,，在家里自己做,！

更何況，中國還有一個獨一無二的傳統(tǒng),，那就是帶孫子：50歲以上的人群,，如果閑在家里，又正好趕上有女兒或兒媳婦懷孕,，基本會在家里照顧孕婦的飲食起居,，乃至孫子輩出生后的接送上下學，他們也都會參與,，所以,，這個人群的消費者，單獨來看,，不是餐飲消費目標人群,！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

為什么40-50歲的人群是餐飲第二消費主力？

40-50歲這十年的人群,，雖然從消費頻次角度來看,，他們的價值有限，社會餐飲消費也降低到一個月只有幾次,，但這個人群擁有幾個很顯著的特點,，也是因為這些特點，讓他們得以成為餐飲消費的第二主力軍,！

其一,、是桌均價高。原因除了這類人群的支付能力較強之外，更主要的是其就餐形式要么是拖家?guī)Э诘募彝ゾ鄄?，要么是業(yè)務關系的商務宴請,，不管哪一類，都比較講究品質(zhì)和價格,，與小年輕三三兩兩的閨蜜同事聚餐形式,，有很大不同。

其二,、是忠誠度高,，流失率相對較低。這個年齡段的人群,，主要精力在家庭和事業(yè)上,，吃喝變成了小事，所以不會在這上面額外花費更多精力,，不管是家庭聚餐,，還是商務宴請，一旦有了中意的地方,，他們就會習慣性地經(jīng)常去,，甚至會選擇儲值，把喜歡的餐廳變成固定消費場所,。

其三,、觸達難度大。因為第二個特點,，這個人群有一個缺點,，就是對活動的敏感度很低，觸達難度非常大,，不管是網(wǎng)絡活動,，還是線下活動，他們基本都敬而遠之,，很少像年輕消費者一樣沖動,，也基本不會被各種折扣和優(yōu)惠券牽著鼻子走！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

基于上述原因,，如果想鎖定40-50歲這十年的人群做生意,，在選品、選址和裝修上就要有很多不同,，比如選品需要考慮多樣化，老少皆宜,；選址要考慮方便停車,，要么距離社區(qū)近（家庭宴請），要么距離商業(yè)中心近（商務宴請）；裝修要有大圓桌和包間,，需要有部分空間帶有私密性等,！

在實際經(jīng)營中，面對這個階段的消費人群,，餐廳的主要方向就不是營銷,，而是留存和復購，通過菜品的推陳出新,，以及親情化的服務等,，爭取讓這類人群變成儲值用戶，進而把其有限的消費頻次盡可能地鎖定在自家餐廳,。

因此,，針對餐飲消費的第二主力軍，經(jīng)營重點是要花心思留下“老客人”,，在這個基礎上,，再想辦法通過口碑傳播的方式，拓寬新客群,，這也是這類人群最不排斥的方式：被家人,，或者被朋友帶著來消費，覺得不錯后變成回頭客,！

△圖片來源：攝圖網(wǎng)

總 結(jié)

現(xiàn)實中,，很多企業(yè)看起來都有針對目標消費者做需求分解，各種分析會和研討會不斷,，各種應對措施也層出不窮,。但遺憾的是，餐飲的高淘汰率一點也沒降低,，為什么,？就是因為源頭的客群范圍就錯了！

不管做什么類型的餐廳,，老板首先要想明白,，自己到底是做什么客群的生意！“目標消費者”不能是一個籠統(tǒng)的大概念,，餐飲老板需要去縮小范圍,，鎖定真正的“小目標”，然后再針對這類客群的需求去做需求拆解,，這是減少盲目性投入的有效方法,，也是降低創(chuàng)業(yè)失敗率的有效方法！

未來的餐飲,，不管往哪個方向發(fā)展,，也不管面臨什么級別的競爭,，本質(zhì)而言，其實就一個問題,，那就是用戶爭奪戰(zhàn),！企業(yè)定義目標客群越準確，經(jīng)營的難度相對就越小,，反之,，如果連自身企業(yè)的客群都定義不清楚，或者只是定義了一個籠統(tǒng)的客群范圍,，那對不起,，不管什么豪華團隊：競爭力都有限！