去麥當(dāng)勞上廁所,，去星巴克吹空調(diào)......那些主動(dòng)讓顧客“占便宜”的餐廳，到底在圖什么,？
一直以來,，“被薅羊毛”都是困擾著各行各業(yè)的問題之一。但近些年,，我們卻可以明顯地感覺到,，越來越多的商家正在放任這樣的行為，有的甚至主動(dòng)讓顧客“占便宜”,。
古人云,，欲取之，必先予之,。今天,，我們就以三個(gè)品牌來舉例分析，看真正的高手是如何做到“讓顧客占便宜,，讓自己賺大錢”的,。
01.
麥肯的廁所、星巴克的沙發(fā)
主動(dòng)讓顧客占便宜
相信你一定聽過這樣一個(gè)有趣的說法：麥當(dāng)勞跟肯德基是全中國最干凈的兩家?guī)?
如此類比十分不雅,，仔細(xì)一想又好像的確如此,。不管是出門逛街，還是在景區(qū)旅游,，每當(dāng)內(nèi)急之時(shí),，我們好像早已習(xí)慣了第一時(shí)間尋找附近有沒有肯德基、麥當(dāng)勞,。
△圖片來源：微博截圖
之所以選擇去麥當(dāng)勞,、肯德基如廁，一方面對比公廁,，他們的更干凈衛(wèi)生,，另一方面很多老板并不樂意免費(fèi)開放他們的廁所，借用廁所很容易遭到白眼，但在麥當(dāng)勞,、肯德基,，哪怕你完全不消費(fèi)，也不會有人上前阻止或者歧視你,。
同樣老被蹭的,，還有星巴克。大家喜愛去星巴克,，有時(shí)候并非因?yàn)樗业目Х扔卸嗪煤?。早在上個(gè)世紀(jì)九十年代，星巴克就引入了“第三空間”概念,，即居住和工作地點(diǎn)以外的非正式公共聚集場所,。
作為一個(gè)悠閑的交際空間，星巴克可以滿足大家聊天,、社交,、讀書學(xué)習(xí)的需求，但也由此衍生出了一群“氣氛組成員”,，他們背著電腦來到星巴克,，連上wifi，一呆就是一整天,，這其中部分人會象征性地點(diǎn)一杯最便宜的咖啡,，更多人則完全不消費(fèi)。
如何看待不買咖啡坐在星巴克里的人,？知乎網(wǎng)友們?yōu)榇顺撤颂?。而星巴克則用行動(dòng)給出回答：不會趕人，還提供免費(fèi)的純凈水,。
△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝
一邊是,，有些商家被蹭，實(shí)屬無奈,，另一邊,，有些商家為了能被占便宜，一直主動(dòng)出擊,，就比如鏈家,。
早在2014年，鏈家在全國門店陸續(xù)啟動(dòng)十項(xiàng)免費(fèi)的居民應(yīng)急服務(wù),，包括雨具,、上網(wǎng)、電話,、打印等,。
△圖片來源：鏈家官方
這其中,，最負(fù)“盛名”的要屬免費(fèi)打印復(fù)印服務(wù)。鏈家內(nèi)部的一份報(bào)告顯示,，光免費(fèi)應(yīng)急打印服務(wù)一項(xiàng),，2019年鏈家所有門店為社區(qū)居民提供的打印消耗就紙張超過3000萬張。
打開社交軟件,，可以輕易搜到各種在鏈家打印的經(jīng)歷,，有家里打印機(jī)壞了，臨時(shí)救急的上班族,，也有給孩子打印學(xué)習(xí)資料的寶爸寶媽,。很明顯，這其中很大一部分人都只是附近的社區(qū)居民,，而非鏈家業(yè)務(wù)用戶,。
02.
讓顧客占便宜背后，
商家到底圖什么,？
我去麥當(dāng)勞上廁所,，你去星巴克吹空調(diào)，他去鏈家蹭服務(wù)......我們都占到了便宜,，那么商家到底圖什么？
在商言商,，先說觀點(diǎn),。
1.互惠效應(yīng)
全天下沒有完全白吃的午餐，商家給用戶提供了免費(fèi)服務(wù),，實(shí)際上是一種互惠互利的選擇：用戶占到了便宜,，商家獲得了一定的隱性收益。
△圖片來源：肯德基官方
社會學(xué)家阿爾文·古爾德納認(rèn)為,，人類的一種普遍道德準(zhǔn)則是互惠規(guī)范,，即對于那些曾幫助過我們的人，我們應(yīng)當(dāng)施以幫助,。
互惠效應(yīng)指的是,，人們總存在著不愿意虧欠他人的傾向，一旦受了別人的恩惠,，總希望以各種方式來回饋對方,。
用大白話講就是吃別人的嘴軟，拿人的手短,。相信大部分人都不會覺得麥當(dāng)勞理所應(yīng)當(dāng)給社會提供免費(fèi)廁所,、鏈家有義務(wù)給非用戶提供打印服務(wù)，所以當(dāng)我們在使用完某項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)時(shí),，難免會對品牌方產(chǎn)生感激之情,，那么自然會產(chǎn)生購買其他產(chǎn)品的想法,。
△圖片來源：微博截圖
比如你在某天在星巴克吹過免費(fèi)的冷氣，喝過不要錢的純凈水,，或者在內(nèi)急時(shí),，使用了麥當(dāng)勞、肯德基的廁所,，你享受過這些服務(wù),，自然會想用消費(fèi)來作為回報(bào)。同樣的,，你在鏈家得到過無償?shù)膸椭?，那么未來?dāng)你有租房，購房的需求時(shí),，自然會優(yōu)先聯(lián)想到鏈家,。
退一步講，即使你暫時(shí)沒有購買產(chǎn)品的需要,，大概率你會向有需求的親朋好友宣傳推薦,，這樣的情感捆綁，比任何廣告都要有效果,。
2.服務(wù)的邊際成本不高
麥當(dāng)勞,、肯德基、星巴克們的確給用戶提供了免費(fèi)的服務(wù),，但這些服務(wù)基本不會占用門店太多的時(shí)間跟人工,，尤其最核心的是邊際成本不高。
△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝
邊際成本就是每多生產(chǎn)或者多賣一件產(chǎn)品,，所帶來的總成本增加,。
對于上述企業(yè)來說，就是每增加一個(gè)服務(wù)人次,，企業(yè)所付出的成本,，對于肯德基、麥當(dāng)勞來說,，廁所本就需要定期清掃,，在幾乎不增加成本的基礎(chǔ)上提供的服務(wù)，獲得消費(fèi)者好評,，何樂而不為呢,？
3.流量思維下的高收益
對比提供免費(fèi)服務(wù)所需的支出，得到的是不低的收益,。
比如鏈家,，因?yàn)橛脩舾顿M(fèi)頻率極低，所以需要不停地有新用戶的產(chǎn)生,。鏈家通過打印服務(wù),，吸引了一大批新的流量,，在服務(wù)的過程中，工作人員會與這批用戶進(jìn)行溝通,，進(jìn)而挖掘其中的業(yè)務(wù)需求,。
另一方面，為社會提供免費(fèi)服務(wù),，這在無形中也提升了企業(yè)良好的品牌形象,，不管是吸引投資，還是提升營業(yè)額,，都有一定的正向幫助,。
4.創(chuàng)造營銷話題
在流量為王的今天，有好的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還需要有好的營銷,。
人無我有，人有我優(yōu),，這些具有話題性的服務(wù),，長期堅(jiān)持下去，終將成為你的標(biāo)簽,，在口口相傳中創(chuàng)造出成功的營銷事件,，這也是為什么提到廁所，會聯(lián)想到麥當(dāng)勞肯德基,，提到免費(fèi)打印,，會想到鏈家。
△圖片來源：麥當(dāng)勞官博
從營銷角度來看,，可能很多企業(yè)投入巨額廣告費(fèi)都吸引不了潛在顧客走進(jìn)店內(nèi)，而麥當(dāng)勞公共廁所,，鏈家打印店是一項(xiàng)服務(wù),，這樣的服務(wù)看起來并沒有給企業(yè)創(chuàng)造直接收益，但創(chuàng)造的間接收益遠(yuǎn)大于成本,。
5.利他精神
稻盛和夫先生在其著作及多次公開談話里,，一直強(qiáng)調(diào)經(jīng)營企業(yè)和做人都要堅(jiān)持“利他”。
更早期,，西方管理學(xué)大師彼得德魯克就提出“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”“賺錢只是在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中,，客戶贈予的回饋”。
所以,，經(jīng)營企業(yè),，一定不能把賺錢作為目的，要把為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為目的,。為客戶創(chuàng)造價(jià)值了,，一定能獲得回報(bào),。
△圖片來源：肯德基官方
同時(shí)，利他也是利己,。
一個(gè)企業(yè)如果長期不能滿足客戶的需求,，一定會讓員工有挫敗、失落感,。相反的,，贈人玫瑰手有余香，相信每一個(gè)為陌生人提供服務(wù)的鏈家員工,，在收到對方感謝之言時(shí),，都會由衷感到自信高興。
一旦員工身心愉悅,，那么他的工作效率自然隨之提升,。
結(jié) 語
經(jīng)營如做人，千萬不要太勢利,，只盯著眼前利益,。
顧客愛占便宜，人之天性,。在營銷過程中,，要讓顧客覺得自己占到了便宜，獲得了勝利的滿足感,，那么顧客自然會與你建立特殊的情感聯(lián)系,。
所以，不要抗拒被顧客“占便宜”,，等到哪天他不再關(guān)注你了,，后悔晚矣。
