提起毛肚火鍋,，大家首先想到的就是巴奴，這大概就是所謂的爆品效應(yīng),。那么,，爆品到底是如何打造出來的呢？

近日,，巴奴毛肚火鍋創(chuàng)始人杜中兵在線上直播間分享了他對這幾個(gè)問題的心得,。

01 巴奴的爆品都是怎么來的？  

主持人：巴奴很多產(chǎn)品,，都是出一款火一款,，這爆品怎么來的？  

杜中兵：從產(chǎn)品端看,，顧客的需求我們是可以洞見到的,，我們會更多從顧客需求角度去思考，其中一個(gè)洞見點(diǎn),，就是歷史的沉淀,，情懷的記憶。

比如我們的小油條,、笨菠菜（在北方農(nóng)村是很常見的,，但城市人很少能吃到），這個(gè)產(chǎn)品和人的情感是有一個(gè)深度交集的,，是有情感記憶的,。

所以，我就是把這種產(chǎn)品作為爆品,，然后考慮如何進(jìn)一步改變它,。

還包括現(xiàn)在做的365天吃鮮筍，過去人們吃的都是泡發(fā)的筍,，干筍,，但事實(shí)上，鮮筍是一年四季都有的,，主要是運(yùn)輸問題沒解決,。只有冬天能吃到鮮筍，春天就幾乎沒有了,，夏天更沒可能,。

實(shí)際上,，隨著中國物流業(yè)的發(fā)展，是可以吃到鮮筍的,，我們就順勢而為,，把這個(gè)問題解決掉。

很多產(chǎn)品都是圍繞這樣思路展開的,，顧客之所以認(rèn)可,，就是基于他們體驗(yàn)到了這些產(chǎn)品改變和創(chuàng)新。

02 巴奴如何選品,？  

主持人：像小油條,、鮮筍、笨菠菜等都火了,，您是如何選品的,？  

杜中兵：首先我們內(nèi)部的體系和激勵(lì)機(jī)制上有一個(gè)基礎(chǔ)保障，每個(gè)月或每個(gè)季度必須要拿出來多少新品,。但更多其實(shí)還是偶發(fā)的,，你并不知道這個(gè)東西是否可行，或者是否你抓得住,。

我總結(jié)過去的話,，更多是因?yàn)槟阈乃荚谶@上面，機(jī)會就會多 ,。

比如采購,、研發(fā)都會去操這個(gè)心，到處搜集,，我們有一個(gè)理念叫追求極致 ,，就是持續(xù)迭代 的意思，他就會在把菜單上每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行分析判斷思考,，在思考的同時(shí)，就會得到一些啟發(fā),。

包括供應(yīng)鏈的合作商,，你越重視，更多信息就匯集過來了,，你就可以做判斷,，比如小油條，就是和廠商碰撞時(shí),，對方的一個(gè)想法,，我們覺得出發(fā)點(diǎn)很好，但還沒有做到最好,，還不夠徹底,，那么我們的研發(fā)就會反過去和他們一起碰撞,，一起把這個(gè)弄透。

有時(shí)候只是一個(gè)想法,，后來做著就做成了,，像去掉添加劑的小油條，這個(gè)事只敢想一想,，也沒想到說這個(gè)事一定能成,。

簡單的總結(jié)，只要你有頂層思維,，只要在你的初心,、責(zé)任里邊有那么一件事，你認(rèn)為可干,，有這么一個(gè)理念在心里掛著,，你就會發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會。

03 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化怎么做,？  

主持人：如何保證每一家店的品質(zhì)都是一樣的,？  

杜中兵：火鍋相比中餐其實(shí)簡單得多，它只是食材,，在店里只需簡單切配和裝盤,。

我作為一個(gè)老板，不可能去控制門店每一天生產(chǎn)出來的每一個(gè)產(chǎn)品,，但是我能保證的是,，從我們央廚出來的所有物資都是有固定標(biāo)準(zhǔn)的。

為什么每天配送,，就是希望給到顧客的是最好的,。

我博弈的就是所有開火鍋店的，都沒有我在這上面下的功夫大,，我做的極致,、到位。至于到終端,，即便說裝盤不夠美觀,，稍微跑偏了點(diǎn)，但它不是什么大事,，為什么,？

因?yàn)槟愕氖巢臉?biāo)準(zhǔn)已經(jīng)定義了，能冷鮮不冷凍,，能天然不添加,，能當(dāng)天不隔夜，在這方面,，就倒逼自己把供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)給拉到一定高度,，即便門店稍微降低點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),，那依然是最高標(biāo)準(zhǔn)。這就是我對火鍋店標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)意識和把控,。

04 為什么說數(shù)字化一定要重視,？  

主持人：您怎么看待餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展趨勢？  

杜中兵：數(shù)字化確確實(shí)實(shí)賦能餐飲企業(yè)和顧客溝通的方式,，溝通的效率,。如何和顧客有效溝通，信息化是解決了顧客和品牌的關(guān)系,，顧客會變得非常的舒服,，而且也大大減少了餐企對顧客服務(wù)的壓力。

比如點(diǎn)餐等很多環(huán)節(jié)顧客可以自助,，電子菜單中圖片,、視頻、文字一體化,，能解決顧客認(rèn)知更直觀,，我們也可以根據(jù)運(yùn)營需求隨時(shí)去調(diào)整，所以這個(gè)東西是必須要干的,。

▲巴奴“毛肚出品標(biāo)準(zhǔn)”電腦屏

在顧客和企業(yè)溝通這方面,，將來有無限的可能。個(gè)性化服務(wù),，我把它稱之為“線上線下一體化” ,，包括個(gè)性化的離店服務(wù)，如果做到一定程度,，顧客對一個(gè)品牌就不僅僅是物質(zhì)本身的需求,，有可能變成了對這個(gè)企業(yè)，這種文化的一種認(rèn)同力,，那個(gè)就更厲害了,。

數(shù)字化對企業(yè)內(nèi)部效率改善意義也很大，點(diǎn)對點(diǎn),、端到端,，包括整個(gè)管理的效率，對于火鍋來說,，我們伙伴（服務(wù)員）和顧客接觸時(shí)間是比較長的，能達(dá)到半個(gè)小時(shí)以上,，這短時(shí)間里他和顧客之間發(fā)生的什么,，其實(shí)你是不知道的。

我對數(shù)字化未來理想的設(shè)想是,，員工的工資,，只要你愿意,，每天都可以發(fā)，不像現(xiàn)在是月月發(fā) ,。我們就要朝著這個(gè)方向去做,，爭取要做到，至于你會不會這樣做,，但是你的信息化的技術(shù)支持一定要達(dá)到這個(gè)水平,，這是未來的機(jī)會點(diǎn) 。

因?yàn)閷锇榈墓芾?，不能再依賴人管人,，信息化時(shí)代最大的管理在于自我管理，信息化對于一個(gè)企業(yè),，不僅僅是餐飲,，特別是高精尖企業(yè)，是能帶來更多的回報(bào)和價(jià)值的,。

05 創(chuàng)業(yè)感悟  

“要明確知道哪些能做,，哪些不能做”  

主持人：您曾說過，要明確地知道哪些能做,，哪些不能做,，這句話怎么理解？  

杜中兵：餐飲業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè),，特別考驗(yàn)老板的決策力,，我發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)（標(biāo)準(zhǔn)） 能更好地去做決策，就是從產(chǎn)品端思考,。

看似是一份事業(yè),，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品，2012年的時(shí)候,，我們重新做了梳理,，鮮明地告訴外界我們是誰，不論對內(nèi)對外,，上上下下以毛肚和菌湯為戰(zhàn)略性產(chǎn)品,，重新梳理菜單，90多道菜砍到30多道,。

既然你的特色,，你的故事這么鮮明，那就問你自己,，除了這個(gè),，還有什么事兒能干，什么事不能干,。我是毛肚特色火鍋餐廳,，那么和這件事無關(guān)的我都可以不干,。

除了從產(chǎn)品端給顧客創(chuàng)造價(jià)值為核心的交易關(guān)系以外，其他全是附加價(jià)值,，它不是核心主體,。

我認(rèn)為餐飲業(yè)真正對顧客的價(jià)值在于產(chǎn)品本身，所以我把它定義為服務(wù)也好,，環(huán)境也好,，所有這一切全是1后邊的0，1就是產(chǎn)品,，如果沒有1,，后面什么都沒有了 。短期內(nèi)會有生意,，會有流量,，長時(shí)間經(jīng)不起考量。

所以在這個(gè)過程當(dāng)中,，不管這個(gè)時(shí)代如何演進(jìn)改變,，如果脫離了你的價(jià)值本身，都會出問題,。

我只想告訴大家,，一個(gè)站在頂端的品牌，和在山腳下的創(chuàng)業(yè)品牌,，它的資源,，顧客認(rèn)同感完全不一樣，我們作為登山的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，過程當(dāng)中,，必須搞清楚它的邊界到底在哪里。如果一會抓左邊的野雞,，一會抓右邊的野兔,，就永遠(yuǎn)到不了山頂。

“你要做的價(jià)值和顧客需求中間這個(gè)線,，你一定要守住,。”  

主持人：巴奴取得現(xiàn)在的成績,，您有什么創(chuàng)業(yè)感悟,？  

杜中兵：是一個(gè)非常挑戰(zhàn)的過程。餐飲業(yè)不像快消品,，很容易形成頭部品牌的統(tǒng)領(lǐng),，因?yàn)轭櫩蛯σ粋€(gè)餐飲的消費(fèi)是非常多維度的，距離更近，體驗(yàn)更深,。

在這個(gè)過程當(dāng)中，需要一步一步的累積,，你做了一個(gè)東西不是很受人喜歡,，可能短時(shí)間內(nèi)就會淘汰，你開了一家店,，請了非常好的設(shè)計(jì)師,，投入很大，但顧客的認(rèn)同感沒那么強(qiáng),，這種事情都是有的,。

所以我們壓力也很大，不管賽道或者競爭有多么惡劣,，一定從創(chuàng)業(yè)那一天就要搞清楚,，靠你的價(jià)值，靠你的特色,，靠你與眾不同的產(chǎn)品,，來夯實(shí)你的力量，你要做的價(jià)值和顧客需求中間這個(gè)線,，是你要守住的,。

守住這根線的同時(shí)，要不斷的迭代,，不斷的豐滿,，要更加的堅(jiān)持。不管這個(gè)時(shí)代風(fēng)風(fēng)雨雨對你要有多少的沖擊,，你永遠(yuǎn)要堅(jiān)持這條線,。

“再窮，心不能窮,，心定下來,，才能把你原有設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和故事要做足?！? 

主持人：最開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，踩過什么雷嗎？  

杜中兵：我能跟大家分享一點(diǎn),，就是我做火鍋前是賺了一把錢的,，我是有本兒，我的經(jīng)驗(yàn)就是,，因?yàn)槟阌谢A(chǔ),，在做事的時(shí)候，你的信心就足。就像我當(dāng)初要做綠色毛肚,，4兩18塊錢,，市場上火堿發(fā)制的毛肚是8兩12元，而且我堅(jiān)決不用老油,，這兩項(xiàng)成本都是很高的,。

所以在這個(gè)情況下，你和顧客博弈的時(shí)間就非常長,。

我想說,，干任何事，即便是要干一個(gè)10萬的包子鋪,，希望你也至少準(zhǔn)備30萬,，為什么？

因?yàn)轭櫩筒豢赡茉诙虝旱臅r(shí)間內(nèi)就認(rèn)同你,，你要靠包子的品質(zhì)口感,，日復(fù)一日去打動他，他才會回購,，才會介紹其他人,，慢慢生意就會起來，但是多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都倒在了過程中,，為什么,？

因?yàn)槿绻?0萬塊，而且其中5萬塊還是借的,，生意一開始就會焦慮,，月底交租、開工資,，心一慌,，心思不在包子上，就不好了,?？赡茴櫩蛣倓偝粤藘纱危X得你的包子還不錯(cuò),，結(jié)果到第3次第5次去的時(shí)候變味了,，所有努力功虧一簣。

所以我說,，餐飲業(yè)是有錢人干的,，有兩層意思，一是確實(shí)要把錢準(zhǔn)備足,，再一個(gè)心不能窮,，就是心定，定下來把你原有設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和故事要做足。