作為一名商業(yè)顧問(wèn),，我經(jīng)常會(huì)和很多創(chuàng)業(yè)者,、高管、企業(yè)家討論聊天,。久而久之,，也就有了自己判斷事物的觀點(diǎn)和體系。

常常有人問(wèn)我：我這么做有沒有前途,？我那么做可以成功嗎,？做任何事情，都需要方法論。在不同的階段,，有不同的訴求和打法,。

有人想做強(qiáng)，有人要做大,，有人想做壯,，有人要做久。有什么基本的方法,，能夠判斷這些做法能否成功,？

1 做強(qiáng)靠什么？

做強(qiáng),，靠能力,。  

最近常被問(wèn)到：在這個(gè)“冬天”，我們要如何突圍,？除了自己的心力要足夠強(qiáng),，能力也要足夠強(qiáng)。

在未來(lái),，有兩種能力會(huì)越來(lái)越重要,，兩種商業(yè)模式會(huì)越來(lái)越明顯，兩種企業(yè)會(huì)活得越來(lái)越好,。

商業(yè)世界千變?nèi)f化,，但萬(wàn)變不離其宗。如果分為兩個(gè)部分,，就是：創(chuàng)造價(jià)值,，傳遞價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值方面,，就是利用技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,，獲得定價(jià)權(quán)。

技術(shù)創(chuàng)新,，舉個(gè)例子,。

比如華為。華為的5G技術(shù)全球領(lǐng)先,，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中,，已經(jīng)搶跑半個(gè)，甚至一個(gè)身位,。你就要用我的,。

當(dāng)全世界意識(shí)到5G的重要性時(shí),，華為的護(hù)城河早已深不見底,。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或明或暗使壞時(shí)，華為又埋頭投入6G的研發(fā),。

真正的技術(shù)創(chuàng)新,，就是真正的話語(yǔ)權(quán),，真正的財(cái)富分配權(quán)。 這是真正的升維突破,。  

很多人說(shuō),，我沒有華為的財(cái)力，也沒有十年如一日的投入,，怎么辦,？

還可以進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。  

我經(jīng)常舉個(gè)例子,，電飯煲,。

我們平時(shí)煮飯，有太多“反人性”的地方了,?！巴砩?點(diǎn)下班到家，煮飯大約需要40分鐘,，定時(shí)傍晚5點(diǎn)20煮飯吧,。”

我們居然要用“預(yù)計(jì)到家時(shí)間”,，減去“預(yù)計(jì)煮飯時(shí)長(zhǎng)”,，算出來(lái)“幾點(diǎn)開始煮飯”。難道電飯煲自己不會(huì)計(jì)算嗎,？非要我們自己算一遍,？應(yīng)該定時(shí)的，是幾點(diǎn)開始吃,，而不是幾點(diǎn)開始煮,。我們常說(shuō)“以用戶為中心”，真的做到了嗎,？

一個(gè)小小的改動(dòng),，可能就是一個(gè)巨大的創(chuàng)新。  

傳遞價(jià)值方面,，就是真正提高效率,，拿起“倍率之刀”，狠狠地一刀砍下去,?？车羧哂嗪偷托А?

比如說(shuō)賣書,。假如一本書賣50塊錢,，你認(rèn)為作者拿到手的應(yīng)該是多少？30%？20%,？其實(shí)往往只有10%,。最后到手的，只有5塊錢,。

中間的45塊錢,，都被出版社、印刷廠,、書店等中間渠道拿走了,。砍掉這些環(huán)節(jié),，就是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì),。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的出現(xiàn)，直指線下書店,；統(tǒng)一庫(kù)存,，而且沒有線下的成本。Kindle 的出現(xiàn),，直指印刷廠,；電子閱讀器直接省下了油墨和紙張；得到的出現(xiàn),，直指出版社,。

在“傳遞價(jià)值”端提升效率，這是降維打擊,。 升維突破,，降維打擊，都是做強(qiáng)的能力,。  

這個(gè)“冬天”,，也許要把眼睛從天上，放到對(duì)面,，凝視著用戶,。靜下心來(lái)，好好思考,，認(rèn)真打磨自己的能力,。

2 做大靠什么？  

做大,，靠資本,。  

突圍之后，如何占領(lǐng)更多市場(chǎng),，做得更大,？靠資本,。

為什么？

大多數(shù)企業(yè)想要做大,，通常的做法是：把今年賺到的利潤(rùn),，拿出來(lái)一部分作為獎(jiǎng)勵(lì)和分紅,，然后把剩下的錢投入再生產(chǎn),，發(fā)展公司。

但是,，在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng),，尤其是有“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這樣的做法太“慢”了,。必須要足夠“快”,。一定要“快”。

為什么,？

我們知道,，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是一種用戶數(shù)量越大，給單個(gè)用戶帶來(lái)價(jià)值就越大的現(xiàn)象,?；ヂ?lián)網(wǎng)因?yàn)檫B接，把所有人都聯(lián)系在一起,，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)天生就有一種洪荒之力,，會(huì)像變形金剛一樣自我生長(zhǎng)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，從來(lái)都不是誰(shuí)先達(dá)到“終點(diǎn)”誰(shuí)就獲勝,，而是誰(shuí)先達(dá)到“臨界點(diǎn)”誰(shuí)就獲勝。因?yàn)橹灰_(dá)到臨界點(diǎn),，就會(huì)突然呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的爆炸式增長(zhǎng),，最終贏家通吃。其他人呢,，認(rèn)輸退場(chǎng),。

所以，為了更快,，互聯(lián)網(wǎng)公司有很多我們知道或者不知道的現(xiàn)象,。

比如996工作制。從早上9點(diǎn)工作到晚上9點(diǎn),，一周6天,。比如711工作制。從早上7點(diǎn)工作到晚上11點(diǎn),，一周7天,，全年無(wú)休,。

然后，還要借助資本的力量,。 出讓一定的股份和控制權(quán),，換取更多的資金投入生產(chǎn)和擴(kuò)張。  

用明天的錢,，投入今天的發(fā)展,。把擴(kuò)張需要的時(shí)間從10年，縮短到5年,、3年,、甚至1年。    等占領(lǐng)市場(chǎng),，賺到錢之后,，再回頭補(bǔ)貼最初投資的人。

所以,，風(fēng)險(xiǎn)投資也是近年來(lái)推動(dòng)中國(guó)企業(yè),，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的重要力量。

風(fēng)險(xiǎn)投資,，也相當(dāng)于給創(chuàng)業(yè)者買了一份“創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)”,，如果失敗了，風(fēng)險(xiǎn)投資承擔(dān)虧損,。

創(chuàng)業(yè)者需要做的,，就是一路往前沖。如果以后成功了,，財(cái)富也分我一大塊,。

風(fēng)險(xiǎn)投資，其實(shí)就是資本與人才的聯(lián)姻,。

想要做大,，某種程度上，就是要用未來(lái)的錢,，換今天的發(fā)展,，搶時(shí)間，搶速度,。  

3 做壯靠什么,？  

做壯，靠文化,。  

做大做強(qiáng),，自始至終都在討論“怎樣賺錢”，但是,，我們很少討論“為什么要賺錢”,。

很多人非常鄙視企業(yè)文化,，看不起愿景使命價(jià)值觀，覺得這是自欺欺人,。

誰(shuí)不是看見機(jī)會(huì),，或者這件事情剛好擅長(zhǎng)，就跳下去沖進(jìn)來(lái)呢,？但是,，創(chuàng)業(yè)一定要找到比較自己更“大”的東西，用來(lái)指引和激勵(lì)大家,。

沒有文化的企業(yè),，太“薄”,。沒有使命愿景價(jià)值觀的企業(yè),，太“弱”。所以,，企業(yè)需要文化,，打不倒，也走得更遠(yuǎn),。

文化在風(fēng)平浪靜的和平時(shí)期,，體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的“效率”。而在生死存亡的艱難時(shí)刻呢,，文化是讓所有人能凝聚在一起,，大家能咬牙挺住扛過(guò)去，那種強(qiáng)大的精神力量,，是一種“生命力”,。

“效率”和“生命力”，就是文化的意義,。 而文化的另一方面,，還是一種規(guī)范和準(zhǔn)則，是熱爐和高壓線,。  

分享衛(wèi)哲和我講過(guò)的一個(gè)故事,。

某一年，廣東地區(qū)一個(gè)出色的銷售,，一年能為公司做大約1300萬(wàn)營(yíng)業(yè)額,。阿里有要求，每個(gè)月對(duì)客戶的回訪不少于一次,。

這名銷售實(shí)在跑不過(guò)來(lái),，有一次偷懶，在CRM系統(tǒng)中填了并沒發(fā)生的回訪記錄,。阿里對(duì)系統(tǒng)中的記錄做萬(wàn)分之一的抽查,，剛好查到這條,，打電話進(jìn)行二次回訪。電話那頭說(shuō),，那天廣東刮臺(tái)風(fēng),，工廠都是關(guān)門的，那名銷售沒有來(lái)我這里,。

怎么辦,？警告，然后下不為例嗎,？

阿里的做法是,，立即開除。因?yàn)檎\(chéng)信問(wèn)題,，是阿里的價(jià)值觀,。是阿里的高壓線。后來(lái),，那名客戶還專門買張機(jī)票要到杭州見衛(wèi)哲,，想為這名銷售求情，他之前來(lái)過(guò),，之后也來(lái)過(guò),，他的服務(wù)一直很好，剛好那次沒來(lái),。能不能從寬處理,？

不行。必須開除,。

所以,，價(jià)值觀不是寫在墻上的，而是實(shí)實(shí)在在做出來(lái)的,。

文化,，看起來(lái)很“虛”，但卻是企業(yè)要變得強(qiáng)壯,，必不可少的部分,。文化能夠讓志同道合的人聚在一起，能為組織指引方向,。

更重要的是,，企業(yè)有無(wú)數(shù)的大小決策，不可能事事規(guī)定章程,，文化就能為這些決策和選擇提供判斷的方向和原則,。

我們不僅需要強(qiáng)大的發(fā)動(dòng)機(jī)，更需要清晰的指南針,。    

4 做久靠什么,？  

做久,，靠品牌。  

做強(qiáng),、做大,、做壯之后，企業(yè)還有一個(gè)夢(mèng)想——做久,。

百年老店,，基業(yè)長(zhǎng)青?？科放?。

品牌，是一個(gè)容器,，裝載著消費(fèi)者的了解,、信任、和偏好,。 從了解到信任,，主要是品牌的“信任價(jià)值”,。  

買空調(diào),，是買沒有名字的小品牌，還是買海爾,、格力這樣的大品牌,。大品牌吧。安全,，放心,。

用戶看到品牌，不需要花大力氣在很多產(chǎn)品上比較,，就可以很快進(jìn)行選擇,，降低交易成本。

但品牌還有另一方面的價(jià)值是“情感價(jià)值”,。  

品牌,，也是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的東西。因?yàn)檎碱I(lǐng)了心智,，所以有了更多的話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán),。

比如蒂凡尼、蘋果,、茅臺(tái),。很多時(shí)候，珠寶不用蒂凡尼,，酒桌上不拿瓶茅臺(tái),，手機(jī)不用蘋果,，你覺得怪怪的，非常不自在,。這些品牌,，往往就有了定價(jià)權(quán)。

除了信任價(jià)值和情感價(jià)值,，品牌更重要的,，能保證我們活到明天，甚至后天,。能讓我們活得更加長(zhǎng)久,。

因?yàn)槲磥?lái)幾乎一定會(huì)發(fā)生這樣的情況， 紅利都被填平,，技術(shù)同樣先進(jìn),，模式一樣優(yōu)越……

這個(gè)時(shí)候，用戶還能通過(guò)什么來(lái)選擇你,？品牌,。只有品牌。

品牌,，會(huì)讓用戶認(rèn)識(shí)你,、記住你、選擇你,、購(gòu)買你,。

所以，我給很多企業(yè)的建議是,，別再把優(yōu)勢(shì)建立在粗暴的性價(jià)比上,，不能把昨天和今天好不容易的努力，僅僅轉(zhuǎn)換為“銷量”,。要把這些努力,，沉淀為“品牌”。

商業(yè)世界的競(jìng)爭(zhēng),，可能是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),，效率的競(jìng)爭(zhēng)，但最后都是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),。  

最后的話  

做強(qiáng)靠能力,，做大靠資本，做壯靠文化,，做久靠品牌,。

這是判斷的一些基本方法，也是我們可以反思的一些做法。

成功的企業(yè),，一定是抓住了其中的某一樣,，也許更多，甚至全部,。

我們大多數(shù)人不是天賦型選手,，甚至都不是優(yōu)秀選手，只是一名普通的參賽選手,。

需要拼命努力,，還需要勇氣和智慧。

任何事情,，都有邏輯和方法論,。

這些思維，可以提高成功的概率,，從50%,，提高到70%，80%,，或者僅僅51%,。

但這多出來(lái)的1%，也許就是關(guān)鍵,。

共勉,。