作為一名商業(yè)顧問，我經(jīng)常會和很多創(chuàng)業(yè)者,、高管,、企業(yè)家討論聊天。久而久之,，也就有了自己判斷事物的觀點和體系,。

常常有人問我：我這么做有沒有前途？我那么做可以成功嗎,？做任何事情,，都需要方法論。在不同的階段,，有不同的訴求和打法,。

有人想做強，有人要做大,，有人想做壯,，有人要做久。有什么基本的方法,，能夠判斷這些做法能否成功,？

1 做強靠什么？

做強,，靠能力,。  

最近常被問到：在這個“冬天”，我們要如何突圍,？除了自己的心力要足夠強,，能力也要足夠強。

在未來,，有兩種能力會越來越重要,，兩種商業(yè)模式會越來越明顯，兩種企業(yè)會活得越來越好,。

商業(yè)世界千變?nèi)f化,，但萬變不離其宗。如果分為兩個部分,，就是：創(chuàng)造價值,，傳遞價值。

創(chuàng)造價值方面,，就是利用技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,，獲得定價權(quán)。

技術(shù)創(chuàng)新,，舉個例子,。

比如華為,。華為的5G技術(shù)全球領先，在未來的競爭中,，已經(jīng)搶跑半個,，甚至一個身位。你就要用我的,。

當全世界意識到5G的重要性時,，華為的護城河早已深不見底。當競爭對手或明或暗使壞時,，華為又埋頭投入6G的研發(fā),。

真正的技術(shù)創(chuàng)新，就是真正的話語權(quán),，真正的財富分配權(quán),。 這是真正的升維突破。  

很多人說,，我沒有華為的財力,，也沒有十年如一日的投入，怎么辦,？

還可以進行產(chǎn)品創(chuàng)新,。  

我經(jīng)常舉個例子，電飯煲,。

我們平時煮飯,，有太多“反人性”的地方了?！巴砩?點下班到家,，煮飯大約需要40分鐘，定時傍晚5點20煮飯吧,?！?

我們居然要用“預計到家時間”，減去“預計煮飯時長”,，算出來“幾點開始煮飯”,。難道電飯煲自己不會計算嗎？非要我們自己算一遍,？應該定時的,，是幾點開始吃，而不是幾點開始煮,。我們常說“以用戶為中心”,，真的做到了嗎？

一個小小的改動，可能就是一個巨大的創(chuàng)新,。  

傳遞價值方面,，就是真正提高效率，拿起“倍率之刀”,，狠狠地一刀砍下去,。砍掉冗余和低效,。

比如說賣書。假如一本書賣50塊錢,，你認為作者拿到手的應該是多少,？30%？20%,？其實往往只有10%,。最后到手的，只有5塊錢,。

中間的45塊錢,，都被出版社、印刷廠,、書店等中間渠道拿走了,。砍掉這些環(huán)節(jié),，就是巨大的商業(yè)機會,。

當當網(wǎng)的出現(xiàn)，直指線下書店,；統(tǒng)一庫存,，而且沒有線下的成本。Kindle 的出現(xiàn),，直指印刷廠,；電子閱讀器直接省下了油墨和紙張；得到的出現(xiàn),，直指出版社,。

在“傳遞價值”端提升效率，這是降維打擊,。 升維突破,，降維打擊，都是做強的能力,。  

這個“冬天”,，也許要把眼睛從天上，放到對面，凝視著用戶,。靜下心來,，好好思考，認真打磨自己的能力,。

2 做大靠什么,？  

做大，靠資本,。  

突圍之后,，如何占領更多市場，做得更大,？靠資本,。

為什么？

大多數(shù)企業(yè)想要做大,，通常的做法是：把今年賺到的利潤,，拿出來一部分作為獎勵和分紅，然后把剩下的錢投入再生產(chǎn),，發(fā)展公司,。

但是，在競爭比較激烈的市場,，尤其是有“網(wǎng)絡效應”的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，這樣的做法太“慢”了。必須要足夠“快”,。一定要“快”,。

為什么？

我們知道,，網(wǎng)絡效應是一種用戶數(shù)量越大,，給單個用戶帶來價值就越大的現(xiàn)象?；ヂ?lián)網(wǎng)因為連接,，把所有人都聯(lián)系在一起，網(wǎng)絡效應天生就有一種洪荒之力,，會像變形金剛一樣自我生長,。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從來都不是誰先達到“終點”誰就獲勝,，而是誰先達到“臨界點”誰就獲勝,。因為只要達到臨界點，就會突然呈現(xiàn)指數(shù)級的爆炸式增長,，最終贏家通吃,。其他人呢,，認輸退場。

所以,，為了更快,，互聯(lián)網(wǎng)公司有很多我們知道或者不知道的現(xiàn)象。

比如996工作制,。從早上9點工作到晚上9點,，一周6天。比如711工作制,。從早上7點工作到晚上11點,，一周7天，全年無休,。

然后,，還要借助資本的力量。 出讓一定的股份和控制權(quán),，換取更多的資金投入生產(chǎn)和擴張,。  

用明天的錢,，投入今天的發(fā)展,。把擴張需要的時間從10年，縮短到5年,、3年,、甚至1年。    等占領市場,，賺到錢之后,，再回頭補貼最初投資的人。

所以,，風險投資也是近年來推動中國企業(yè),，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的重要力量。

風險投資,，也相當于給創(chuàng)業(yè)者買了一份“創(chuàng)業(yè)保險”,，如果失敗了，風險投資承擔虧損,。

創(chuàng)業(yè)者需要做的,，就是一路往前沖。如果以后成功了,，財富也分我一大塊,。

風險投資，其實就是資本與人才的聯(lián)姻,。

想要做大,，某種程度上，就是要用未來的錢，換今天的發(fā)展,，搶時間,，搶速度。  

3 做壯靠什么,？  

做壯,，靠文化。  

做大做強,，自始至終都在討論“怎樣賺錢”,，但是，我們很少討論“為什么要賺錢”,。

很多人非常鄙視企業(yè)文化,，看不起愿景使命價值觀，覺得這是自欺欺人,。

誰不是看見機會,，或者這件事情剛好擅長，就跳下去沖進來呢,？但是,，創(chuàng)業(yè)一定要找到比較自己更“大”的東西，用來指引和激勵大家,。

沒有文化的企業(yè),，太“薄”。沒有使命愿景價值觀的企業(yè),，太“弱”,。所以，企業(yè)需要文化,，打不倒,，也走得更遠。

文化在風平浪靜的和平時期,，體現(xiàn)在團隊運行的“效率”,。而在生死存亡的艱難時刻呢，文化是讓所有人能凝聚在一起,，大家能咬牙挺住扛過去,，那種強大的精神力量，是一種“生命力”,。

“效率”和“生命力”,，就是文化的意義。 而文化的另一方面,，還是一種規(guī)范和準則,，是熱爐和高壓線,。  

分享衛(wèi)哲和我講過的一個故事。

某一年,，廣東地區(qū)一個出色的銷售,，一年能為公司做大約1300萬營業(yè)額。阿里有要求,，每個月對客戶的回訪不少于一次,。

這名銷售實在跑不過來，有一次偷懶,，在CRM系統(tǒng)中填了并沒發(fā)生的回訪記錄,。阿里對系統(tǒng)中的記錄做萬分之一的抽查，剛好查到這條,，打電話進行二次回訪,。電話那頭說，那天廣東刮臺風,，工廠都是關門的,，那名銷售沒有來我這里。

怎么辦,？警告,，然后下不為例嗎？

阿里的做法是,，立即開除,。因為誠信問題,，是阿里的價值觀,。是阿里的高壓線。后來,，那名客戶還專門買張機票要到杭州見衛(wèi)哲,，想為這名銷售求情，他之前來過,，之后也來過,，他的服務一直很好，剛好那次沒來,。能不能從寬處理,？

不行。必須開除,。

所以,，價值觀不是寫在墻上的，而是實實在在做出來的,。

文化,，看起來很“虛”,，但卻是企業(yè)要變得強壯，必不可少的部分,。文化能夠讓志同道合的人聚在一起,，能為組織指引方向。

更重要的是,，企業(yè)有無數(shù)的大小決策,，不可能事事規(guī)定章程，文化就能為這些決策和選擇提供判斷的方向和原則,。

我們不僅需要強大的發(fā)動機,，更需要清晰的指南針。    

4 做久靠什么,？  

做久,，靠品牌。  

做強,、做大,、做壯之后，企業(yè)還有一個夢想——做久,。

百年老店，基業(yè)長青,?？科放啤?

品牌,，是一個容器,，裝載著消費者的了解、信任,、和偏好,。 從了解到信任，主要是品牌的“信任價值”,。  

買空調(diào),，是買沒有名字的小品牌，還是買海爾,、格力這樣的大品牌,。大品牌吧。安全,，放心,。

用戶看到品牌，不需要花大力氣在很多產(chǎn)品上比較,，就可以很快進行選擇,，降低交易成本,。

但品牌還有另一方面的價值是“情感價值”。  

品牌,，也是占領消費者心智的東西,。因為占領了心智，所以有了更多的話語權(quán)和定價權(quán),。

比如蒂凡尼,、蘋果、茅臺,。很多時候,，珠寶不用蒂凡尼，酒桌上不拿瓶茅臺,，手機不用蘋果,，你覺得怪怪的，非常不自在,。這些品牌,，往往就有了定價權(quán)。

除了信任價值和情感價值,，品牌更重要的,，能保證我們活到明天，甚至后天,。能讓我們活得更加長久,。

因為未來幾乎一定會發(fā)生這樣的情況， 紅利都被填平,，技術(shù)同樣先進,，模式一樣優(yōu)越……

這個時候，用戶還能通過什么來選擇你,？品牌,。只有品牌,。

品牌,，會讓用戶認識你、記住你,、選擇你,、購買你。

所以,，我給很多企業(yè)的建議是,，別再把優(yōu)勢建立在粗暴的性價比上，不能把昨天和今天好不容易的努力,，僅僅轉(zhuǎn)換為“銷量”,。要把這些努力,，沉淀為“品牌”。

商業(yè)世界的競爭,，可能是技術(shù)的競爭,，效率的競爭，但最后都是品牌之間的競爭,。  

最后的話  

做強靠能力,，做大靠資本，做壯靠文化,，做久靠品牌,。

這是判斷的一些基本方法，也是我們可以反思的一些做法,。

成功的企業(yè),，一定是抓住了其中的某一樣，也許更多,，甚至全部,。

我們大多數(shù)人不是天賦型選手，甚至都不是優(yōu)秀選手,，只是一名普通的參賽選手,。

需要拼命努力，還需要勇氣和智慧,。

任何事情,，都有邏輯和方法論。

這些思維,，可以提高成功的概率,，從50%，提高到70%,，80%,，或者僅僅51%。

但這多出來的1%,，也許就是關鍵,。

共勉。