南寧一家25平咖啡館,，去年夏天到年末，外賣月銷量都穩(wěn)定在2400+單,。

即使疫情過(guò)后稍有回落,，現(xiàn)在月銷也有1900單左右。

不在一線城市,、不在核心商圈,，怎么做到的,？

01 老城區(qū)小咖啡館,，外賣月銷近2000單  

廣西南寧的星湖路，路邊大多都是餐飲店,、文具店和生活用品店,。去年年初，這條街上開(kāi)了一家咖啡館——熊加咖啡,。

咖啡館的門(mén)頭的十分簡(jiǎn)單,，如果你不是專程而來(lái)，很容易擦肩而過(guò),。

但是走進(jìn)一看,，可以看到刻意做舊的門(mén)頭和拉閘門(mén)、高齡的木凳和其他一些老物件,，還有一只黃袍加身的泰迪熊,。周邊，很多建筑院落還是上世紀(jì)模樣,，這家店的風(fēng)格剛好融入其中,。

你也許很難想到，這家看上去“平平無(wú)奇”的熊+咖啡,，在外賣平臺(tái)月銷近2000單,。而在疫情之前,，他們的外賣月銷能做到2400+單。

都說(shuō)在南寧,，找人吃火鍋容易,，找人喝咖啡難。這個(gè)位置也不是核心商圈,，而是老城區(qū),，熊加咖啡取得如此不錯(cuò)的成績(jī)，是怎么做到的,？我和主理人老侃和他的搭檔熊大聊了聊,。

02 選址思路：瞄準(zhǔn)“咖啡因需求群體”  

聊完發(fā)現(xiàn)，在選址這一步,，熊+的思路是瞄準(zhǔn)咖啡剛需群體,，而非純粹的咖啡愛(ài)好者。

熊大說(shuō),，她在南寧開(kāi)了14年的咖啡館,，多年的行業(yè)經(jīng)歷告訴她：并非喝咖啡的都是咖啡愛(ài)好者們，有些只是需要咖啡因,。而這一類顧客,，是身邊點(diǎn)外賣咖啡的主要群體。  

2014年,，熊大曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一家商場(chǎng)店,，售賣咖啡+餐，年年虧損,。而此前熊大在2012年開(kāi)的社區(qū)店,，卻是年年盈利。同樣的產(chǎn)品線,，同樣的咖啡+餐模式,，為何產(chǎn)生如此截然不同的結(jié)果？熊大分析,，是選址出了問(wèn)題,。

社區(qū)店，店鋪所在位置臨近南寧市較為高端的社區(qū),，因此店內(nèi)一直緊跟精品化的步伐,，同時(shí)做好服務(wù)，自然生意不差,。

而商場(chǎng)店開(kāi)業(yè)在商場(chǎng)建成前,，開(kāi)業(yè)之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，商場(chǎng)都處于裝修狀態(tài),，誰(shuí)愿意去一個(gè)還在裝修,、滿是灰塵的商圈逛街呢,？而且就算去了，由于裝修,，顧客要好大一圈才能走到店門(mén)口,，這些都影響了顧客體驗(yàn)。

熊+咖啡的選址上臨近醫(yī)院,、寫(xiě)字樓,，工作節(jié)奏緊張，咖啡剛需群體大,，生意一開(kāi)始就很好,。

選址其實(shí)就是選客群，考驗(yàn)老板對(duì)于自身客群的理解,。    

03 優(yōu)化外賣,，他們用上了“數(shù)據(jù)思維”   

再深聊，我發(fā)現(xiàn)熊+咖啡的團(tuán)隊(duì),，比較善于運(yùn)用“數(shù)據(jù)思維”,。

比如堂食上新，他們會(huì)在店內(nèi)統(tǒng)計(jì)新品接受度,，篩選新品,、調(diào)整口味。做外賣,，同樣可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)提升,，穩(wěn)定小店的口碑和營(yíng)業(yè)額：

1、針對(duì)撒漏：拿著咖啡爬7樓,，測(cè)試不同外賣杯  

長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)堂食咖啡館的熊大,，在開(kāi)熊加咖啡后同樣存在過(guò)陣痛期，比如門(mén)店易出現(xiàn)的外賣咖啡杯撒漏問(wèn)題,。

對(duì)此，熊大給出了自己的解決方案：制作統(tǒng)計(jì)表,，老板和員工親自去送外賣,，測(cè)試不同廠家外賣杯的撒漏程度，最終選擇表現(xiàn)最好的外賣杯,。  

測(cè)試過(guò)程中,，要盡可能地模擬糟糕的路況，比如老板會(huì)拿著咖啡爬7層步梯,，模擬顛簸的路程,，或者會(huì)騎行5公里去測(cè)試咖啡的風(fēng)味。

2,、針對(duì)效率：  出品超2分鐘的產(chǎn)品,，不允許上架  

高效率出品是熊加咖啡一直堅(jiān)持的,，目前，熊加咖啡只有兩名咖啡師,，而每天100~150單的咖啡制作怎么保證,？

店里只有兩名咖啡師

主理人老侃制定了嚴(yán)格的出品表：凡是出品時(shí)間超過(guò)兩分鐘的產(chǎn)品，都不被允許上架,。  

這一條件雖然嚴(yán)苛,，但開(kāi)咖啡館本身就要情懷與商業(yè)并存。而保證消費(fèi)體驗(yàn)本身,，也是情懷的一部分,。  

外賣小店常見(jiàn)的奶泡消融問(wèn)題，他們也同時(shí)進(jìn)行了測(cè)試：通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，研究奶泡消融與配送距離的關(guān)系,，盡可能地優(yōu)化這一問(wèn)題。

04“高情商”的外賣,，生意都不會(huì)太差  

線上點(diǎn)單,，咖啡師與顧客不能見(jiàn)面，線上溝通就承擔(dān)起了服務(wù)的重任,。

而服務(wù),，一直是熊大特別重視的部分。

很多咖啡館只執(zhí)著于專業(yè)性,，沉溺于自身的個(gè)性,，忽略了顧客服務(wù)，表現(xiàn)出一種“你不喜歡就是你不懂”的態(tài)度,。這在熊大看來(lái),，沒(méi)有必要。

咖啡作為一種飲品,，應(yīng)該讓消費(fèi)者感到開(kāi)心,，哪怕喝的是速溶。  所以,，咖啡師與顧客的溝通能力和技術(shù)水平同等重要,。

溝通與氛圍，都是體驗(yàn)的一部分

對(duì)待到店點(diǎn)單的咖啡小白,，熊+咖啡的咖啡師都會(huì)親自幫忙推薦,、引導(dǎo)；對(duì)于那些懂咖啡的顧客,，也會(huì)聊咖啡豆的產(chǎn)地,、聊咖啡的創(chuàng)意等等。

慢慢地,，很多人因此了解咖啡,，愛(ài)上咖啡?，F(xiàn)在在泰迪咖啡（熊大還在營(yíng)業(yè)的另一家社區(qū)咖啡館），不定期都會(huì)有顧客自發(fā)組織的小沙龍活動(dòng)：帶著不同產(chǎn)地的咖啡豆在店中與大家共同分享,、討論,。 

以外賣為主的熊+咖啡館，則將線下的服務(wù)細(xì)節(jié)搬到了線上：  

有溫度的“神回復(fù)”,，是給予顧客足夠的關(guān)注,。  在外賣平臺(tái)的評(píng)價(jià)界面上，熊大很喜歡和顧客互動(dòng),，比如,，顧客曬出的圖片中出現(xiàn)了論文，熊大便抓住這個(gè)細(xì)節(jié),，回復(fù)顧客：“小姐姐論文必過(guò),！”

 

一方面關(guān)注顧客細(xì)節(jié)感受，一方面和顧客像朋友一樣相處,。  在外賣平臺(tái)的聊天界面,，熊大經(jīng)常和顧客聊人生、談理想,，聊好幾頁(yè)的內(nèi)容,。熊加咖啡的合伙人老侃有時(shí)候笑稱熊大“將餓了么當(dāng)成微信”。

再比如,，時(shí)不時(shí)提供驚喜,。  外賣平臺(tái)能統(tǒng)計(jì)出顧客的消費(fèi)次數(shù)，熊大會(huì)不定時(shí)準(zhǔn)備些小禮物,，隨著外賣送給經(jīng)常點(diǎn)單的顧客,。

這些有人情味的做法，彌補(bǔ)了線上交流的距離感,，使熊+擁有了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者,。還是那句話：高情商的咖啡館，生意都不會(huì)太差,。

結(jié)語(yǔ)

總結(jié)熊大開(kāi)店14年的經(jīng)驗(yàn),，主要有兩點(diǎn)：深度了解消費(fèi)者，而且求新求變,。

熊大跟我講起，在2005,、2006年的時(shí)候,，南寧的很多咖啡館都兼營(yíng)棋牌室，客人們都不懂咖啡,，每家都是咖啡粉兌一桶水,，18元無(wú)限續(xù)杯,。

當(dāng)時(shí)，熊大就獨(dú)樹(shù)一幟,，唯獨(dú)她家有意式咖啡機(jī),，也唯獨(dú)她家將咖啡賣到36元且不允許續(xù)杯。

14年來(lái),，熊大也在一直求變,，比如店鋪也在緊跟精品化的步伐，牛奶旋蒸提純機(jī)這樣的新理念產(chǎn)品,，都開(kāi)始在店內(nèi)推廣,。

熊大始終認(rèn)為，二線城市的咖啡市場(chǎng),，還處于咖啡愛(ài)好培育階段  ,。  只有提供有親和力、新鮮感的產(chǎn)品和服務(wù),，才會(huì)有更多的人愿意了解咖啡,、消費(fèi)咖啡。