將一碗小小的羊湯變成一門連鎖生意,，它是怎么做到的,？它給自己定下開出千店的目標(biāo)，這份底氣又從何而來,？

本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）原創(chuàng)首發(fā),，作者：鄭曉蕓。

前不久,，深耕北京區(qū)域多年的武圣羊湯對外豪言稱,，要在全國開1000家門店。

作為小眾品類,，羊湯在很長一段時間內(nèi)都偏安于西北一隅,，羊湯館也大都藏身在北方地區(qū)的街頭巷尾，南方市場比較少見,。

而近幾年,，隨著消費者對健康飲食的重視，羊湯的營養(yǎng)價值被越來越多人發(fā)掘,，以羊湯為特色的小館子開始在部分地區(qū)嶄露頭角,。但整體來看，市場仍未成“氣候”,。

在這樣的背景下,，武圣羊湯憑什么劍指千店？背后又有怎樣的故事,？

一年創(chuàng)造近2億流水

成功是熬出來的

“成功是熬出來的”。武圣羊湯的這句標(biāo)語,，是其創(chuàng)始人王剛創(chuàng)業(yè)故事的真實寫照,。

草根出生的王剛，17歲便踏入社會,，只身一人闖蕩,，賣過服裝和食品，也做過糧食批發(fā),，而后才進(jìn)入了餐飲行業(yè),。據(jù)紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）了解，進(jìn)入餐飲業(yè)后,，王剛還有過三次開店經(jīng)歷,，期間可以說是幾度沉浮。

2009年,，王剛發(fā)現(xiàn)了羊湯的商機,。他發(fā)現(xiàn)，羊湯作為一款歷史悠久,、健康,、營養(yǎng)價值極高的特色小吃,，深受周邊消費者的喜愛。但彼時北京卻沒什么像樣的羊湯館子,，且市場魚龍混雜,，產(chǎn)品口味、質(zhì)量參差不齊,。很快,，他便有了一個大膽的想法——將羊湯用快餐的形式經(jīng)營，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,、連鎖化,、品牌化。

于是,，他輾轉(zhuǎn)回到北京,，在武圣路某居民樓區(qū)捯飭了一個18㎡的小門面，做起了羊雜湯生意,，起名“武圣羊雜割”,。

這個小小的門店，刨去廚房占地,，僅能擺下6張桌子,，坐下18名顧客，但是開業(yè)后的營收卻每天都在攀升,，這給王剛帶來很大的信心,。之后，王剛相繼在北京其他地區(qū)開出了兩家門店,。其中,，在勁松中街開出的第三家門店也成為了武圣羊湯連鎖化的起點。

作為武圣羊湯人均消費最高的門店,，第三家分店每天進(jìn)店人數(shù)在千人左右,，營收日達(dá)1萬多，年營收近300萬,?？恐@家店的利潤，武圣羊湯開始加大擴張步伐,，一度開出100多家門店,。而在這一過程中，為了更好地迎合南方市場,，王剛也將有著地方特色的品牌元素“羊雜割”改為了“羊湯”,。

據(jù)王剛介紹，武圣羊湯生意最火的時候,，一天翻臺率可以高達(dá)20次左右,，一年創(chuàng)造近2億元的流水,。

2017年開始，基于對市場形勢的判斷,，王剛又理性地做出了一個決定,，戰(zhàn)略性地關(guān)停部分門店。目前,，武圣羊湯的門店數(shù)量穩(wěn)定在60家左右,。

打造極致單品

完成品牌連鎖化經(jīng)營

從1到100 ，再到60,，在不斷摸索的過程中,，王剛將一碗小小的羊湯做成了一門連鎖生意，完成了小吃快餐化的蛻變,。他是怎么做到的,？

一、“每年只漲一塊錢”,，讓牙祭變剛需

過去,，絕大多數(shù)羊湯館子都是早點攤的模式，門店經(jīng)營偏傳統(tǒng),。在食材的選擇和處理上,，商家為了控制食材成本，大多會采用羊雜碎這些邊角料熬制成湯,。用白水煮內(nèi)臟,，使得煮出來的羊湯整體口感欠佳。

當(dāng)然,，一些稍微大點的餐館酒樓,，也會將羊湯作為門店推薦或者輔助菜品。這些餐廳酒樓的羊湯,，在出品口味上有所進(jìn)步，但是價格卻大都在80元以上,，消費者只能偶爾打打牙祭而不能經(jīng)常性消費,。

針對市面上這些羊湯店的痛點，王剛提煉了武圣羊湯的價值點——湯濃,、料足,、原味。為此,，武圣羊湯從一開始就采用新鮮的棒骨熬湯,，內(nèi)臟的處理也經(jīng)過獨特的清洗、熬煮,、切配,、兌湯等工序,，再加上特定調(diào)配的配方，加上刀工,、火候,、佐料提味，便制作出讓消費者回味無窮的羊湯,。

而在定價上,，王剛則選擇以快餐的方式對接剛需，讓武圣羊湯以高性價比的優(yōu)勢占領(lǐng)消費者心智,。

王剛告訴紅餐網(wǎng),，“我們的羊湯每年只漲一塊錢，然而在十多年的時間里,，羊肉的價格卻漲了四倍之多,，從2009年的每斤10元漲到了如今40多元。按照原材料的漲幅,，一碗武圣羊湯應(yīng)該賣40元,。但我們一直堅持薄利思維，將人均消費定在15-35元以內(nèi),，為更多消費者提供健康高性價比的美食體驗”,。

二、布局“門店+零售”,，延伸品牌附加值

在傳統(tǒng)思維里,，傳統(tǒng)小吃要想做成大品牌幾乎不太可能，因為其附加值太弱了,。但王剛一直堅信羊湯品類可以做成大品牌,。為此，他一直在思考如何增加武圣羊湯的品牌以及產(chǎn)品的附加值,。

經(jīng)過洞察研究,，王剛決定在“全天候營業(yè)”這件事上下功夫，打造全時段,、全消費場景的立體化“超級單品”餐飲形態(tài),。

2016年下半年開始，武圣羊湯開始豐富產(chǎn)品線,，中午依舊是滿足剛需的羊湯產(chǎn)品,，晚上則增加羊肉串、羊頭肉,、羊肚等適合喝些小酒的休閑餐,，打造出更多元化的消費場景。

此外，王剛認(rèn)為,，從產(chǎn)品機構(gòu)體系出發(fā),，羊雜98%以上的產(chǎn)品都可以零售化。為此,，2021年起,，武圣羊湯成立了電商部，負(fù)責(zé)衍生品的包裝,、量化生產(chǎn)和銷售,。

“我們希望讓羊雜產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，讓消費者在看不到武圣羊湯的地方,，也能在任何城市買到武圣的產(chǎn)品,。”

據(jù)王剛透露,，今年武圣羊湯餐飲新零售將在全國上線,，產(chǎn)品有羊頭肉、羊肚,、羊蹄,、羊雜粉以及羊蝎子火鍋等，通過零售化產(chǎn)品搭載,，讓品牌徹底擺脫3公里商圈限制,，將終端實體門店變成“體驗終端”和“傳播載體”，全面打通線上線下,，進(jìn)一步將品牌做強做大,。

三、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化體系,，直營,、加盟兩條腿走路

立足行業(yè)十多年，隨著市場口碑和品牌認(rèn)知度的不斷提升,，在直營店具備成熟經(jīng)驗的王剛決定全面提升發(fā)展速度,，讓武圣羊湯遍布中國各大城市。

為此,，2020年武圣羊湯開始放開加盟,，在深圳、上海,、天津、沈陽,、河南等地區(qū)陸續(xù)布局試點加盟店,。

而支撐武圣羊湯從直營走向加盟的核心在于，武圣羊湯在過去發(fā)展的過程中，形成了清晰的標(biāo)準(zhǔn)化流程,，具備了很強的門店復(fù)制能力,。門店只需要輕加工便可以出餐，實現(xiàn)去廚師化,。

定下千店計劃

立志打造首個“羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈”

受限于季節(jié)性屠宰,、材料難處理以及口味等原因，羊湯品類的市場份額一直相對較小,，也沒有跑出體量較大的全國性連鎖品牌,。雖然近百家門店的武圣羊湯已經(jīng)是其中的佼佼者，但是,，對于其提出的千店計劃,，不少人仍然抱著懷疑態(tài)度。畢竟羊湯,，確實是一個小眾品類,。

對此，王剛直言,，羊湯可以標(biāo)準(zhǔn)化,，口味接受度也越來越高，再加上供應(yīng)鏈的快速發(fā)展,，要實現(xiàn)千店規(guī)模是完全有可能的,。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)穷^等大事。加盟依托的是供應(yīng)鏈能力,，而加盟帶來的規(guī)?；挚梢苑床腹?yīng)鏈，二者相輔相成,，都做好了,，跑量就不是問題?！?

通過對絕味鴨脖“鴨副產(chǎn)品”產(chǎn)業(yè)鏈整合的深入研究,，王剛更加確信這一模式的可行性。

在他看來,，如果武圣羊湯能夠完成對羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈的重塑,，就會對整個品類的發(fā)展帶來諸多好處：一是實施批量采購/包銷模式，確保屠宰場收益,；二是工廠統(tǒng)一加工,，確保食品安全；三是實施冷鏈配送,，確保食材新鮮,。

“未來,，武圣羊湯希望在實現(xiàn)千店規(guī)模的基礎(chǔ)上，借由資本的力量打造首個‘羊副產(chǎn)品供應(yīng)鏈’,，一方面是為武圣羊湯做深供應(yīng)鏈,，另一方面也可以為散布在全國各地的羊湯店提供產(chǎn)品供應(yīng)?！?

這一宏大的設(shè)想能否實現(xiàn),，我們且拭目以待。

注：本文配圖均由品牌方提供