鹵味火鍋在近一兩年成為炙手可熱的細(xì)分品類(lèi),，甚至引領(lǐng)了一波火鍋品類(lèi)細(xì)分的潮流,，而作為首先打出鹵味火鍋招牌的鹵校長(zhǎng),，卻在爆火的時(shí)候，停放加盟半年,。

火鍋同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重,，創(chuàng)始人陳宇森的不按常理出牌、對(duì)創(chuàng)新不設(shè)限,，竟構(gòu)建了鹵校長(zhǎng)的“護(hù)城河”,。

《洪波高端訪(fǎng)談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

有人說(shuō)，只要雙腳一觸到重慶的地面,，就好像能感覺(jué)到牛油裹挾著麻辣味撲面而來(lái),。這是對(duì)火鍋之于重慶最好的詮釋?zhuān)彩菍?duì)所有重慶火鍋人的挑戰(zhàn)。

重慶最不缺的,，應(yīng)該就是火鍋,，山城的大街小巷，遍布了一萬(wàn)多家大小火鍋店,，一些社區(qū)周邊有三,、四家火鍋店也不過(guò)是常規(guī)操作。所以,，很多火鍋連鎖避重慶而不及,。

陳宇森談鹵校長(zhǎng)的生與死

任何火鍋想在重慶立足,，都不是件簡(jiǎn)單的事,，更不要說(shuō)在這里把火鍋連鎖引爆,。

但鹵校長(zhǎng)做到了,，創(chuàng)新鹵味火鍋,、推出免費(fèi)甜品,，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū),，成為網(wǎng)紅,，并拓展出近200家門(mén)店,。

01 首創(chuàng)鹵味火鍋爆火卻停放加盟半年

和很多老板桌上多是蘋(píng)果電腦不同，鹵校長(zhǎng)創(chuàng)始人陳宇森的辦公桌上是一臺(tái)高刷新率顯示器,，背面掛著大大的電競(jìng)耳機(jī),。作為一個(gè)80后，他最?lèi)?ài)玩的是風(fēng)靡多年的魔獸,，時(shí)常拉著辦公室的95后們一起打游戲,。

看上去，陳宇森似乎還是個(gè)“貪玩”的大男孩,，但他卻說(shuō)自己是個(gè)傳統(tǒng)的老餐飲人,。

“餐二代”首創(chuàng)鹵味火鍋

“我其實(shí)是生在店里，長(zhǎng)在店里,?！被疱伒陮?duì)陳宇森來(lái)說(shuō),，是再熟悉不過(guò)的地方。

陳宇森的父親在他年幼的時(shí)候,，就在重慶開(kāi)了火鍋店,，陳宇森總愛(ài)往自家火鍋店跑，也正是那時(shí),，陳宇森知道了自己對(duì)火鍋,、對(duì)吃、對(duì)餐飲的喜愛(ài),。多年下來(lái),，他也看明白了開(kāi)火鍋店是個(gè)怎么回事。

大學(xué)畢業(yè)時(shí)，父親為陳宇森規(guī)劃好的職業(yè)是公務(wù)員,，作為老一輩餐飲人,，父親深知做餐飲的辛苦，所以不希望兒子繼續(xù)吃這份苦,，但好吃,、好做飯的陳宇森認(rèn)為，餐飲才是他該干的事,，他依然對(duì)火鍋店情有獨(dú)鐘,。

父親禁不住陳宇森的軟磨硬泡，大半年后,，勉強(qiáng)同意將兩個(gè)店交給陳宇森打理,，“他想的就是，等你做砸了,，你就會(huì)給我乖乖回去考公務(wù)員了,。”

陳宇森接手后發(fā)現(xiàn),，老店畢竟已經(jīng)有自己的體系,，很多東西沒(méi)法按自己的想法去做，“雖然生意不錯(cuò),，后面也開(kāi)出三十多家加盟,，但卻不是我想要的?！睕](méi)達(dá)到自己的預(yù)期,，陳宇森的日子也過(guò)得不痛不癢，甚至有些渾渾噩噩。

直到2016年,，孩子的出世讓陳宇森感到了肩上的責(zé)任,，他想把自己當(dāng)初的餐飲夢(mèng)實(shí)現(xiàn)。老店沒(méi)法達(dá)到他的要求,，那就重新做一個(gè)更有特點(diǎn),、更有活力、更受年輕人喜愛(ài)的品牌,。

但還做和原來(lái)一樣的火鍋嗎?就像他打游戲,，如果老“欺負(fù)”同一個(gè)關(guān)卡,，豈不是有點(diǎn)太沒(méi)意思了。

在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)陳宇森發(fā)現(xiàn),，重慶人喜歡辣鹵,，也有耙牛肉這樣的湯鍋，火鍋中也常有牛筋這樣的菜品,，但由于牛筋不好熟,，所以事先鹵過(guò)。那為什么不把鹵味加到火鍋里吃呢?

于是,，陳宇森正式開(kāi)啟了自己火鍋游戲中的鹵味“地圖”,。

本以為自家火鍋店鍋底不錯(cuò)，加上特制鹵菜,，效果一定很好,，但實(shí)際試菜時(shí)卻出了大問(wèn)題，“鍋底味道很好,，鹵菜味道也很好,，但火鍋和鹵味都是重口味，把它們放在一起,，味道就不好了?！?

怎么辦?只能改,。陳宇森直接在辦公室放上幾十口大鍋,，團(tuán)隊(duì)每天就在辦公室不停地試，不停地改,，“那時(shí)候我們吃火鍋,、吃鹵味，都快吃吐了,?！边@一試就是大半年,，直到2018年10月，鍋底和鹵料才最終被確定,。12月,，鹵校長(zhǎng)第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)。

而市場(chǎng)給出的反饋,，讓陳宇森覺(jué)得這些努力沒(méi)有白費(fèi),，開(kāi)業(yè)僅20天，鹵校長(zhǎng)就憑借“鹵味+火鍋”的差異化一戰(zhàn)成名,，不僅每天排隊(duì)到深夜,，更成為社交媒體上的明星，一餐翻臺(tái)最多時(shí)達(dá)到12次,。

不甘同品類(lèi)品牌打出名氣,，卻知這個(gè)錢(qián)不該自己賺

火爆的生意，社交媒體的號(hào)召力,，也引來(lái)無(wú)數(shù)加盟商,。但這個(gè)看上去的好事，在陳宇森這兒卻成了大難題,。

“我知道我們沒(méi)做好準(zhǔn)備,，團(tuán)隊(duì)、管理,、供應(yīng)鏈都沒(méi)達(dá)到要求,。”此前給老店放過(guò)加盟的陳宇森明白,，雖然每天很多的資源眼前“晃”,，讓他心癢難耐，但他仍堅(jiān)持不放加盟,，而是開(kāi)始組團(tuán),、鋪供應(yīng)鏈，他曾一天面試了十多個(gè)人,，也把周邊供應(yīng)商都跑了個(gè)遍,。

又是大半年后,，陳宇森認(rèn)為團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈都到位,，可以開(kāi)放加盟了,，卻發(fā)現(xiàn)了讓自己更“心癢”的事——不少品牌已經(jīng)加入到鹵味火鍋這個(gè)細(xì)分品類(lèi)的戰(zhàn)局，并且已經(jīng)有品牌獲得了頭部流量。

“你說(shuō)當(dāng)時(shí)我們心里沒(méi)點(diǎn)小不甘,、小糾結(jié),，那是不可能的?！本拖袷亲约盒量啻蛳聛?lái)的裝備,，卻被別人撿去了，多少有些受打擊,?！暗仡^一想，這個(gè)錢(qián)就不該我們賺,。如果當(dāng)時(shí)我們著急著去推加盟,，放開(kāi)去干，很可能現(xiàn)在鹵校長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)了,，已經(jīng)‘死’過(guò)了,。”

做生意就是各憑本事，鹵校長(zhǎng)憑借的是對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品的敏銳嗅覺(jué),，開(kāi)創(chuàng)鹵味火鍋引爆市場(chǎng)，而其他品牌則是能在短時(shí)間內(nèi)聚集大量資本,，完成團(tuán)隊(duì),、供應(yīng)鏈整合。那就是他們的本事,，這個(gè)錢(qián)就該他們賺,。

02 持續(xù)火熱來(lái)自于不斷創(chuàng)新

既然鹵校長(zhǎng)是靠創(chuàng)新“通關(guān)”，陳宇森就讓鹵校長(zhǎng)持續(xù)創(chuàng)新,，“我們不停地在找創(chuàng)新的點(diǎn),，跨界、融合的東西,?！彼嘈牛灰u校長(zhǎng)每次都快一步,，就能跑在別人的前面。

當(dāng)大家都在現(xiàn)有菜品上,，做新品,、擺盤(pán)的創(chuàng)新探索，鹵校長(zhǎng)卻走向鹵味+火鍋的菜品融合;當(dāng)大家追隨著打鹵味火鍋，做燒菜火鍋,，鹵校長(zhǎng)卻轉(zhuǎn)向了做免費(fèi)甜品,。

當(dāng)鹵校長(zhǎng)重慶第二個(gè)店正式開(kāi)業(yè)，顧客驚喜地發(fā)現(xiàn),，不僅有多達(dá)12款的甜品,，而且全部無(wú)限量免費(fèi)供應(yīng)。

在菜單中加上甜品、飲品早不是稀奇事,，特別是火鍋,、烤魚(yú)、冒菜等重口味餐品,，搭配上冰爽的甜品,，不僅能解辣，讓顧客吃得更舒服,，從而增加菜品點(diǎn)單量,，提高客單，而且甜品,、飲品的利潤(rùn)相對(duì)更高,，也能為餐企增利。

但將高利潤(rùn)甜品做到專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn),，并以免費(fèi)的形式推出,，鹵校長(zhǎng)還是頭一個(gè)。最終,，甜品也和鹵味一樣,，成了顧客打卡鹵校長(zhǎng)必須體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。

其實(shí)最開(kāi)始,，陳宇森作為一個(gè)傳統(tǒng)出身的餐飲人,，特別是重慶的火鍋餐飲人，是抵觸“鹵味+甜品”的,。

“我本身是傳統(tǒng)餐飲這個(gè)圈子的,，不是跨界來(lái)做餐飲的，包括現(xiàn)在還有很多同行,、顧客,，抱怨說(shuō)我們?nèi)プ鳆u味，把鍋底搞壞了,，又去做甜品,，甚至還要免費(fèi),，把整個(gè)火鍋帶偏了，其實(shí)我最初也是這樣的想法,?！睂?duì)陳宇森來(lái)說(shuō)，鍋底好,、菜品好,、復(fù)購(gòu)高，不就是餐飲店最高的追求了嗎,，為什么還要加一些看上去華而不實(shí)的東西,。

但新媒體出身的合伙人的一句話(huà),，讓陳宇森放下了傳統(tǒng)餐飲人的“堅(jiān)持”，他說(shuō),，“你一定要迎合你的定位,，你的消費(fèi)者，看他們喜歡什么,，從營(yíng)銷(xiāo)的角度說(shuō),，現(xiàn)在我們就是要視覺(jué)的東西?！?

陳宇森反復(fù)思考,，覺(jué)得合伙人是對(duì)的，畢竟無(wú)論火鍋還是鹵味,，都是味覺(jué)上的東西,，很難傳播，也很難滿(mǎn)足現(xiàn)在90后,、00后的視覺(jué)需求,。“現(xiàn)在顏值即正義,，顏值就是流量,，傳統(tǒng)的東西，再怎么拍也不吸引他,，有顏值才有二次傳播,。”

最后陳宇森拍板,，做,。

而陳宇森所謂的“做”，并不是隨便扒拉一些網(wǎng)紅甜品放到店里完事,，甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來(lái)的,，每半年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次優(yōu)化升級(jí),，后期在12款的基礎(chǔ)上，又推出 6款升級(jí)產(chǎn)品,，而且用的一些材料，甚至是專(zhuān)業(yè)甜品店舍不得用的,。曾有不止一個(gè)人對(duì)陳宇森說(shuō),，你們這個(gè)甜品，可以去開(kāi)家甜品店了,。

但這樣做,，甜品不僅沒(méi)有像其他餐企那樣,，給鹵校長(zhǎng)帶來(lái)盈利，反而成了虧本的板塊,。陳宇森卻并不在意,，“我們把甜品定位成營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，就是一個(gè)引流的東西,，所以我們沒(méi)有把的甜品原材料,、免費(fèi)銷(xiāo)售的費(fèi)用當(dāng)做成本，而是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,?！?

陳宇森很清楚，鹵校長(zhǎng)不是個(gè)甜品店,，最終掙錢(qián),、抓復(fù)購(gòu)、讓鹵校長(zhǎng)安身立命的東西,，一定還是那口鍋,。甜品只是錦上添花。

從結(jié)果來(lái)看,，鹵校長(zhǎng)的這一戰(zhàn)略,，沒(méi)有讓甜品喧賓奪主，掩蓋掉火鍋店的本質(zhì),，也成功提升了鹵校長(zhǎng)的顏值,，從而提高了在年輕人中的話(huà)題度，在同質(zhì)化嚴(yán)重的火鍋品類(lèi)持續(xù)打出差異化,。

03 鹵校長(zhǎng)的未來(lái),，最好是“面目全非”

不斷微創(chuàng)新，是鹵校長(zhǎng)持續(xù)火爆的方式,，但這樣最大的風(fēng)險(xiǎn)就在于,，如果有一天鹵校長(zhǎng)沒(méi)法創(chuàng)新了,，怎么辦?

該離開(kāi)的就得讓他離開(kāi)

“我不認(rèn)為鹵校長(zhǎng)會(huì)沒(méi)法創(chuàng)新，只要有新的人才,，新的理念,，新的思路，新的邏輯進(jìn)來(lái),，它的創(chuàng)新會(huì)不停地變,。但就怕這幫人，包括我在內(nèi),，在這兒不愿意放,，不愿意退，不愿意讓新的人來(lái),?！痹陉愑钌磥?lái)，企業(yè)的問(wèn)題論到最后,，還是人的問(wèn)題,。

也正是因此,，陳宇森要求鹵校長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只招25歲以下的員工。這來(lái)源于他的一次“聽(tīng)墻角”,。

一天,，陳宇森在門(mén)外“偷聽(tīng)”營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論方案，屋內(nèi)樂(lè)呵得不行,，陳宇森卻一臉迷茫,，“她們到底在興奮什么?”不甘心“老”了的他，去問(wèn)那些95后的小姐姐們,，她們說(shuō),，“這不是代溝，你已經(jīng)是上個(gè)世紀(jì)的人了,?！?

陳宇森理解了很久“上個(gè)世紀(jì)的人”，最終的結(jié)論是,，“我知道她們說(shuō)的那些東西,，我也能get到她們的點(diǎn)，但我它沒(méi)法讓我興奮,?！边@不是代溝，而是站在溝的同一邊,，看到同樣的東西,，卻沒(méi)有同樣的心境,。

自那之后，陳宇森給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)定下規(guī)矩：只招25歲以下的員工,。

而如果這些員工也被時(shí)代拋下,，又沒(méi)能成長(zhǎng)到管理崗位,，那也只能離開(kāi)，“沒(méi)辦法,，這就是生意，你不走,，新人怎么上來(lái)?人要有自知之明,，如果我不再適合這個(gè)位子，我也應(yīng)該離開(kāi),?！睂?duì)陳宇森來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人可以永遠(yuǎn)25歲,，但總有人25歲,。

接受未來(lái)的千萬(wàn)種可能

年輕人想法可能天馬行空，陳宇森對(duì)鹵校長(zhǎng)未來(lái)的不設(shè)限,，能讓這些年輕人盡情發(fā)揮,。“未來(lái)的鹵校長(zhǎng),，我希望是面目全非的,。”

就在團(tuán)隊(duì)討論4.0門(mén)店時(shí),，陳宇森就有過(guò)打造重口味餐廳的想法,，“鹵校長(zhǎng)可以就是解決吃麻辣的、重口味的餐廳,，鹵校長(zhǎng)是做鹵味火鍋起家的,，這說(shuō)明鹵校長(zhǎng)就要一直做火鍋嗎?這是自己給自己設(shè)的限?！?

鹵校長(zhǎng)的辦公室設(shè)有3個(gè)廚房,，其中一個(gè)就是中餐廚房,，到現(xiàn)在為止，這個(gè)廚房還沒(méi)有太多耀眼的產(chǎn)品輸出,，但這不妨礙陳宇森看好它,，在陳宇森的邏輯里,，十年八年后，鹵校長(zhǎng)為什么就不能是個(gè)不做火鍋的中餐廳呢?

而在鹵校長(zhǎng)的面目全非中,，也包括了“死亡”,，“該離開(kāi)的就要讓他離開(kāi)，該‘死’的就讓它‘死’掉,?！标愑钌幌嘈虐倌瓴推螅拖袼X(jué)得,，只要烤鴨在,，大家還愛(ài)吃烤鴨，全聚德在不在有什么關(guān)系呢?只要火鍋在,，鹵味火鍋在,，鹵校長(zhǎng)在不在有什么關(guān)系呢?

“如果鹵校長(zhǎng)因?yàn)楦鞣N原因，做十年八年,，最后做死了,，它該‘死’就讓它‘死’?！?

結(jié)語(yǔ)

陳宇森在用人上看似鐵面無(wú)私,，但也許這是另一種人情味。如果為了保全老員工,，那新員工怎么辦?那企業(yè)怎么辦?對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),，才是老板最大的責(zé)任。

他也說(shuō)自己是傳統(tǒng)餐飲人,，卻對(duì)新餐飲接受度極高,，只要在底線(xiàn)之內(nèi)，都愿意去嘗試,，在營(yíng)銷(xiāo)部分則完全放權(quán),。

重慶總和火鍋相連，火鍋卻不是靠重慶品牌打響名號(hào),，這一直讓出去火鍋人有些尷尬,，也有些不甘，但鹵校長(zhǎng)的強(qiáng)勢(shì)出現(xiàn),，似乎讓重慶火鍋品牌看到讓重慶火鍋名副其實(shí)的希望,。

或許，陳宇森和它的鹵校長(zhǎng),，以及另一些具有新元素的重慶新興火鍋品牌,，正在奏響重慶火鍋，甚至重慶餐飲崛起的序曲。