鹵味火鍋在近一兩年成為炙手可熱的細分品類,，甚至引領(lǐng)了一波火鍋品類細分的潮流，而作為首先打出鹵味火鍋招牌的鹵校長,，卻在爆火的時候,，停放加盟半年。

火鍋同質(zhì)化愈發(fā)嚴重,，創(chuàng)始人陳宇森的不按常理出牌,、對創(chuàng)新不設(shè)限,，竟構(gòu)建了鹵校長的“護城河”,。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

有人說，只要雙腳一觸到重慶的地面,，就好像能感覺到牛油裹挾著麻辣味撲面而來,。這是對火鍋之于重慶最好的詮釋，也是對所有重慶火鍋人的挑戰(zhàn),。

重慶最不缺的,，應(yīng)該就是火鍋，山城的大街小巷,，遍布了一萬多家大小火鍋店,，一些社區(qū)周邊有三、四家火鍋店也不過是常規(guī)操作,。所以,，很多火鍋連鎖避重慶而不及。

陳宇森談鹵校長的生與死

任何火鍋想在重慶立足,，都不是件簡單的事,，更不要說在這里把火鍋連鎖引爆。

但鹵校長做到了,，創(chuàng)新鹵味火鍋,、推出免費甜品，在這個競爭激烈的地區(qū),，成為網(wǎng)紅,，并拓展出近200家門店。

01 首創(chuàng)鹵味火鍋爆火卻停放加盟半年

和很多老板桌上多是蘋果電腦不同,，鹵校長創(chuàng)始人陳宇森的辦公桌上是一臺高刷新率顯示器,，背面掛著大大的電競耳機。作為一個80后，他最愛玩的是風(fēng)靡多年的魔獸,，時常拉著辦公室的95后們一起打游戲,。

看上去，陳宇森似乎還是個“貪玩”的大男孩,，但他卻說自己是個傳統(tǒng)的老餐飲人,。

“餐二代”首創(chuàng)鹵味火鍋

“我其實是生在店里，長在店里,?！被疱伒陮﹃愑钌瓉碚f，是再熟悉不過的地方,。

陳宇森的父親在他年幼的時候,，就在重慶開了火鍋店，陳宇森總愛往自家火鍋店跑,，也正是那時,，陳宇森知道了自己對火鍋、對吃,、對餐飲的喜愛,。多年下來，他也看明白了開火鍋店是個怎么回事,。

大學(xué)畢業(yè)時,，父親為陳宇森規(guī)劃好的職業(yè)是公務(wù)員,，作為老一輩餐飲人，父親深知做餐飲的辛苦,，所以不希望兒子繼續(xù)吃這份苦,，但好吃、好做飯的陳宇森認為,，餐飲才是他該干的事,，他依然對火鍋店情有獨鐘。

父親禁不住陳宇森的軟磨硬泡,，大半年后,，勉強同意將兩個店交給陳宇森打理，“他想的就是,，等你做砸了,，你就會給我乖乖回去考公務(wù)員了?！?

陳宇森接手后發(fā)現(xiàn),，老店畢竟已經(jīng)有自己的體系,，很多東西沒法按自己的想法去做，“雖然生意不錯,，后面也開出三十多家加盟,，但卻不是我想要的?！睕]達到自己的預(yù)期,，陳宇森的日子也過得不痛不癢，甚至有些渾渾噩噩,。

直到2016年,，孩子的出世讓陳宇森感到了肩上的責(zé)任，他想把自己當(dāng)初的餐飲夢實現(xiàn),。老店沒法達到他的要求,，那就重新做一個更有特點、更有活力,、更受年輕人喜愛的品牌,。

但還做和原來一樣的火鍋嗎?就像他打游戲,，如果老“欺負”同一個關(guān)卡，豈不是有點太沒意思了,。

在做市場調(diào)查時陳宇森發(fā)現(xiàn)，重慶人喜歡辣鹵,，也有耙牛肉這樣的湯鍋,，火鍋中也常有牛筋這樣的菜品，但由于牛筋不好熟,，所以事先鹵過,。那為什么不把鹵味加到火鍋里吃呢?

于是，陳宇森正式開啟了自己火鍋游戲中的鹵味“地圖”,。

本以為自家火鍋店鍋底不錯,，加上特制鹵菜，效果一定很好,，但實際試菜時卻出了大問題,，“鍋底味道很好，鹵菜味道也很好,，但火鍋和鹵味都是重口味,，把它們放在一起，味道就不好了,?！?

怎么辦?只能改,。陳宇森直接在辦公室放上幾十口大鍋,，團隊每天就在辦公室不停地試，不停地改,，“那時候我們吃火鍋,、吃鹵味，都快吃吐了,?！边@一試就是大半年，直到2018年10月,，鍋底和鹵料才最終被確定,。12月，鹵校長第一家門店開業(yè),。

而市場給出的反饋,，讓陳宇森覺得這些努力沒有白費，開業(yè)僅20天,，鹵校長就憑借“鹵味+火鍋”的差異化一戰(zhàn)成名,，不僅每天排隊到深夜，更成為社交媒體上的明星,，一餐翻臺最多時達到12次,。

不甘同品類品牌打出名氣，卻知這個錢不該自己賺

火爆的生意,，社交媒體的號召力,，也引來無數(shù)加盟商。但這個看上去的好事,，在陳宇森這兒卻成了大難題,。

“我知道我們沒做好準備，團隊,、管理,、供應(yīng)鏈都沒達到要求?！贝饲敖o老店放過加盟的陳宇森明白,，雖然每天很多的資源眼前“晃”，讓他心癢難耐,，但他仍堅持不放加盟,，而是開始組團、鋪供應(yīng)鏈,，他曾一天面試了十多個人,，也把周邊供應(yīng)商都跑了個遍,。

又是大半年后,，陳宇森認為團隊、供應(yīng)鏈都到位,，可以開放加盟了,，卻發(fā)現(xiàn)了讓自己更“心癢”的事——不少品牌已經(jīng)加入到鹵味火鍋這個細分品類的戰(zhàn)局，并且已經(jīng)有品牌獲得了頭部流量,。

“你說當(dāng)時我們心里沒點小不甘,、小糾結(jié)，那是不可能的,?！本拖袷亲约盒量啻蛳聛淼难b備，卻被別人撿去了,，多少有些受打擊,。“但回頭一想,，這個錢就不該我們賺,。如果當(dāng)時我們著急著去推加盟，放開去干,，很可能現(xiàn)在鹵校長已經(jīng)沒了,，已經(jīng)‘死’過了?！?

做生意就是各憑本事,，鹵校長憑借的是對市場、產(chǎn)品的敏銳嗅覺,，開創(chuàng)鹵味火鍋引爆市場,，而其他品牌則是能在短時間內(nèi)聚集大量資本，完成團隊,、供應(yīng)鏈整合,。那就是他們的本事，這個錢就該他們賺,。

02 持續(xù)火熱來自于不斷創(chuàng)新

既然鹵校長是靠創(chuàng)新“通關(guān)”,，陳宇森就讓鹵校長持續(xù)創(chuàng)新，“我們不停地在找創(chuàng)新的點,，跨界,、融合的東西,。”他相信,，只要鹵校長每次都快一步,，就能跑在別人的前面。

當(dāng)大家都在現(xiàn)有菜品上,，做新品,、擺盤的創(chuàng)新探索，鹵校長卻走向鹵味+火鍋的菜品融合;當(dāng)大家追隨著打鹵味火鍋,，做燒菜火鍋,，鹵校長卻轉(zhuǎn)向了做免費甜品。

當(dāng)鹵校長重慶第二個店正式開業(yè),，顧客驚喜地發(fā)現(xiàn),，不僅有多達12款的甜品，而且全部無限量免費供應(yīng),。

在菜單中加上甜品,、飲品早不是稀奇事,，特別是火鍋、烤魚,、冒菜等重口味餐品,，搭配上冰爽的甜品，不僅能解辣,，讓顧客吃得更舒服,，從而增加菜品點單量，提高客單,，而且甜品,、飲品的利潤相對更高，也能為餐企增利,。

但將高利潤甜品做到專業(yè)水準,，并以免費的形式推出，鹵校長還是頭一個,。最終,，甜品也和鹵味一樣，成了顧客打卡鹵校長必須體驗的環(huán)節(jié),。

其實最開始,，陳宇森作為一個傳統(tǒng)出身的餐飲人，特別是重慶的火鍋餐飲人,，是抵觸“鹵味+甜品”的,。

“我本身是傳統(tǒng)餐飲這個圈子的,，不是跨界來做餐飲的，包括現(xiàn)在還有很多同行,、顧客,，抱怨說我們?nèi)プ鳆u味，把鍋底搞壞了,，又去做甜品,，甚至還要免費，把整個火鍋帶偏了,，其實我最初也是這樣的想法,。”對陳宇森來說,，鍋底好,、菜品好、復(fù)購高,，不就是餐飲店最高的追求了嗎,，為什么還要加一些看上去華而不實的東西。

但新媒體出身的合伙人的一句話，讓陳宇森放下了傳統(tǒng)餐飲人的“堅持”,，他說,，“你一定要迎合你的定位，你的消費者,，看他們喜歡什么,，從營銷的角度說，現(xiàn)在我們就是要視覺的東西,?！?

陳宇森反復(fù)思考，覺得合伙人是對的,，畢竟無論火鍋還是鹵味,，都是味覺上的東西，很難傳播,，也很難滿足現(xiàn)在90后、00后的視覺需求,?！艾F(xiàn)在顏值即正義，顏值就是流量,，傳統(tǒng)的東西,，再怎么拍也不吸引他,，有顏值才有二次傳播?！?

最后陳宇森拍板,，做。

而陳宇森所謂的“做”,，并不是隨便扒拉一些網(wǎng)紅甜品放到店里完事,，甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來的，每半年對產(chǎn)品進行一次優(yōu)化升級,，后期在12款的基礎(chǔ)上,，又推出 6款升級產(chǎn)品，而且用的一些材料,，甚至是專業(yè)甜品店舍不得用的,。曾有不止一個人對陳宇森說，你們這個甜品,，可以去開家甜品店了,。

但這樣做,，甜品不僅沒有像其他餐企那樣，給鹵校長帶來盈利,，反而成了虧本的板塊,。陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營銷產(chǎn)品,，就是一個引流的東西,，所以我們沒有把的甜品原材料、免費銷售的費用當(dāng)做成本,，而是營銷費用,。”

陳宇森很清楚,，鹵校長不是個甜品店,，最終掙錢、抓復(fù)購,、讓鹵校長安身立命的東西,，一定還是那口鍋。甜品只是錦上添花,。

從結(jié)果來看,，鹵校長的這一戰(zhàn)略，沒有讓甜品喧賓奪主，掩蓋掉火鍋店的本質(zhì),，也成功提升了鹵校長的顏值,，從而提高了在年輕人中的話題度，在同質(zhì)化嚴重的火鍋品類持續(xù)打出差異化,。

03 鹵校長的未來,，最好是“面目全非”

不斷微創(chuàng)新，是鹵校長持續(xù)火爆的方式,，但這樣最大的風(fēng)險就在于,，如果有一天鹵校長沒法創(chuàng)新了，怎么辦?

該離開的就得讓他離開

“我不認為鹵校長會沒法創(chuàng)新,，只要有新的人才,，新的理念，新的思路,，新的邏輯進來,，它的創(chuàng)新會不停地變。但就怕這幫人,，包括我在內(nèi),，在這兒不愿意放，不愿意退,，不愿意讓新的人來,。”在陳宇森看來,，企業(yè)的問題論到最后,，還是人的問題。

也正是因此，陳宇森要求鹵校長的營銷部門只招25歲以下的員工,。這來源于他的一次“聽墻角”,。

一天，陳宇森在門外“偷聽”營銷部門討論方案,，屋內(nèi)樂呵得不行,，陳宇森卻一臉迷茫，“她們到底在興奮什么?”不甘心“老”了的他,，去問那些95后的小姐姐們,，她們說，“這不是代溝,，你已經(jīng)是上個世紀的人了,?！?

陳宇森理解了很久“上個世紀的人”，最終的結(jié)論是,，“我知道她們說的那些東西，我也能get到她們的點,，但我它沒法讓我興奮,。”這不是代溝,，而是站在溝的同一邊,，看到同樣的東西，卻沒有同樣的心境,。

自那之后,，陳宇森給營銷部門定下規(guī)矩：只招25歲以下的員工。

而如果這些員工也被時代拋下，又沒能成長到管理崗位,，那也只能離開,，“沒辦法，這就是生意,，你不走,，新人怎么上來?人要有自知之明，如果我不再適合這個位子,，我也應(yīng)該離開,。”對陳宇森來說,，沒有人可以永遠25歲,，但總有人25歲。

接受未來的千萬種可能

年輕人想法可能天馬行空,，陳宇森對鹵校長未來的不設(shè)限,，能讓這些年輕人盡情發(fā)揮?！拔磥淼柠u校長,，我希望是面目全非的?！?

就在團隊討論4.0門店時,，陳宇森就有過打造重口味餐廳的想法，“鹵校長可以就是解決吃麻辣的,、重口味的餐廳,，鹵校長是做鹵味火鍋起家的，這說明鹵校長就要一直做火鍋嗎?這是自己給自己設(shè)的限?！?

鹵校長的辦公室設(shè)有3個廚房,，其中一個就是中餐廚房,，到現(xiàn)在為止，這個廚房還沒有太多耀眼的產(chǎn)品輸出,，但這不妨礙陳宇森看好它,，在陳宇森的邏輯里，十年八年后,，鹵校長為什么就不能是個不做火鍋的中餐廳呢?

而在鹵校長的面目全非中,，也包括了“死亡”，“該離開的就要讓他離開,，該‘死’的就讓它‘死’掉,。”陳宇森不相信百年餐企,，就像他覺得,，只要烤鴨在，大家還愛吃烤鴨,，全聚德在不在有什么關(guān)系呢?只要火鍋在,，鹵味火鍋在，鹵校長在不在有什么關(guān)系呢?

“如果鹵校長因為各種原因,，做十年八年,，最后做死了，它該‘死’就讓它‘死’,?！?

結(jié)語

陳宇森在用人上看似鐵面無私，但也許這是另一種人情味,。如果為了保全老員工,，那新員工怎么辦?那企業(yè)怎么辦?對企業(yè)負責(zé)，才是老板最大的責(zé)任,。

他也說自己是傳統(tǒng)餐飲人,，卻對新餐飲接受度極高，只要在底線之內(nèi),，都愿意去嘗試,，在營銷部分則完全放權(quán)。

重慶總和火鍋相連,，火鍋卻不是靠重慶品牌打響名號,，這一直讓出去火鍋人有些尷尬,，也有些不甘，但鹵校長的強勢出現(xiàn),，似乎讓重慶火鍋品牌看到讓重慶火鍋名副其實的希望,。

或許，陳宇森和它的鹵校長,，以及另一些具有新元素的重慶新興火鍋品牌,，正在奏響重慶火鍋，甚至重慶餐飲崛起的序曲,。