從貿(mào)易跨界餐飲后,，她始終保持著敬畏之心,，步步如履薄冰。湘菜市場競爭激烈，她匠心獨具,，打造出獨樹一幟的“新生代湘菜”,，征服了不嗜辣的廣東消費者。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

近年來,，湘菜品類在全國發(fā)展迅猛,，在廣東更是青云直上，其門店增長的速度甚至超過了大熱的川菜,。

也因此,，廣東涌現(xiàn)了一批獨具特色的新派湘菜，它們在空間視覺,、產(chǎn)品,、體驗各方面，都與老派湘菜大相徑庭,，讓人眼前一亮,。 

以飯湘許，就是這新派湘菜的一員,。近日,，《洪波高端訪談》專訪了以飯湘許創(chuàng)始人黃瑤，聽她分享了“新生代湘菜”的一些故事和創(chuàng)新,。

黃瑤談“新生代湘菜”

江西妹子做湘菜

理性戰(zhàn)勝情懷

創(chuàng)業(yè)開餐廳,，將家鄉(xiāng)菜發(fā)揚光大，是很多餐飲人的情懷,。

黃瑤是江西贛州地道的客家人,。2005年，她來到廣東,，2007年,，從貿(mào)易圈轉(zhuǎn)到餐飲行業(yè)，開起了江西菜館,，到2016年,，就擁有了6家餐廳。

在經(jīng)營江西菜的過程中,，她漸漸發(fā)現(xiàn)一些問題，比如,，餐廳來的客人大部分都是江西人,，一些周邊江西人群多的門店，生意比較理想,，而周邊江西人群比較少的店,，經(jīng)營就比較困難。

為了改變這種狀況，黃瑤在店里適當?shù)卦黾恿艘恍┫娌瞬似?，結(jié)果立竿見影,，生意慢慢增加了，湘菜的點單率甚至與江西菜持平,。這讓她對湘菜的受眾面越來越有信心,。

她想，如果要做一個連鎖餐飲企業(yè),，以湘菜品類為主打,，應(yīng)該會更有前途。  

基于對市場發(fā)展空間及回報的研判,，2015年,，黃瑤新創(chuàng)了湘菜品牌“以飯湘許”。2016年,，她將重心轉(zhuǎn)移到以飯湘許的經(jīng)營管理上,。

 △以飯湘許。紅餐網(wǎng)攝

從一個菜系轉(zhuǎn)換到另一個菜系,，黃瑤也經(jīng)歷了一番探索,，走過不少彎路。  

比如,，初創(chuàng)期時,，黃瑤沒有什么專業(yè)或科學的方法指引，更多的是直接把自己的各種想法落地到門店,，開不同的店型去測試去總結(jié),，導致交了不少學費。

“一開始,，我們也不知道目標客群是什么年齡段,、什么喜好，然后聽了很多餐飲朋友的建議,，方向一直搖擺不定,，又想做商務(wù)型，又想做簡單型,，又想服務(wù)好,，又想菜品大氣，于是就開了很多類型的門店,，踩了不少坑,。”

比如之前開出的商務(wù)店,，包廂比較多,，但因為做了很多年輕人喜愛的動作和設(shè)計,，不少商務(wù)顧客去到包廂，會覺得服務(wù)沒有達到期望,，菜品也不夠商務(wù),。

有段時間國潮風流行，餐飲市場跟風者甚眾,，黃瑤也把一個門店裝修成中國風的效果,，結(jié)果也不如人意。

一番試錯后,，她才意識到,，必須做減法，聚焦最適合自己的模型,。  

 △顧客群體以18-35歲年輕人為主,。紅餐網(wǎng)攝

于是，基于后臺數(shù)據(jù)和店型測試的經(jīng)驗,，黃瑤將以飯湘許瞄準年輕顧客群,，風格定位上變得更加輕松活潑，店型也聚焦到260-320平米的主流店型,，摒棄商務(wù)風格,，砍掉了多數(shù)包廂。

“因為我們的消費客群集中在18-35歲的客群,，這個年齡段占到了76%,，其中又有60%以上是女性顧客?！?

門店模型漸漸成熟后,，2019年以飯湘許開始加速發(fā)展，2020年,，整個行業(yè)受疫情影響嚴重時,，以飯湘許仍然新開了8家門店，而且所有門店在當年的四月份就走出虧損,，全部持平或盈利,。

 △雖然受疫情影響，但以飯湘許恢復(fù)很快,。品牌供圖

聚焦新生代湘菜

與其更好,，不如不同

據(jù)統(tǒng)計，目前廣東有數(shù)萬家湘菜館,，僅廣州就有近5000家,，而其中，很多是傳統(tǒng)湘菜館,，走的是湖南民間土菜風,。

黃瑤沒有隨大流，而是不停地琢磨湘菜未來發(fā)展的趨勢,，并堅信,，受年輕新生代消費者喜好的湘菜，一定是年輕,、活力,、追求個性體驗的。

為此,，她一開始就將以飯湘許定位為“新生代湘菜”,，緊跟潮流，更加注重體驗,，融合創(chuàng)新,。

“傳統(tǒng)湘菜的發(fā)展有局限性，同時市場上已經(jīng)高手云集,，競爭激烈,，與其去比誰做得更好，不如做到不同,?！?

怎么打造與眾不同的新生代湘菜？黃瑤做了幾個動作：  

• 制造“高顏值”   

圍繞新生代年輕客群,，黃瑤讓門店的空間呈現(xiàn)從VI設(shè)計到裝修,，傳達出清新簡約的印象。

具體到不同的門店,，又有不同的呈現(xiàn)特色,。美林天地店的熱帶雨林設(shè)計，撲面而來是ins風的效果,；白云齊富路店淺綠色的主色調(diào)搭配玫紅色的椅子,，滿滿都是少女心；新開業(yè)的天河智慧城店,，玫瑰金邊框搭配落地玻璃,，精致通透，給人一種輕奢的享受...... 

 △白云齊富路店,。圖源品牌公眾號

天河新天地店則是一種別樣的鄉(xiāng)間田園風格——遠遠看去,，是一抹醒目的淺綠色，如青綠山水的秀麗,。近而尋之,，一縷清茶的綿香若有若無，似幽谷的花沁人心脾,。小清新的墻面,、簡約大方的桌椅,、柔和舒適的燈光，營造出一種清新而復(fù)古,、精致又溫馨的感覺,。

  △植物點綴隨處可見，風格清新優(yōu)雅,。品牌供圖

• 迭代傳統(tǒng)產(chǎn)品  

相比老派湘菜,，以飯湘許的菜品更加清爽，沒有那么多油鹽,。

菜品結(jié)構(gòu)上,，除了辣椒炒土豬肉、菜籽油爆炒黃牛肉,、香辣跳水鱸魚,、剁椒魚頭等湘菜招牌菜，也根據(jù)新生代年輕人喜歡的一些味型或者食材,，增加了產(chǎn)品,，比如烤制類產(chǎn)品、飲品和小吃等,。

除此之外,，考慮到年輕顧客多是2-4人的組合消費，黃瑤還改變了湘菜傳統(tǒng)大碟頭的呈現(xiàn)形式,，把菜品份量縮小,，從餐具器皿的選擇、產(chǎn)品擺盤的考究來提升出品的美感,，同時價格也定得更有品價比,。

 △從器皿、擺盤提升出品的美感,。紅餐網(wǎng)攝

目前,，以飯湘許的客單價在60-70元之間?！白岊櫩突ǜ俚腻X吃到更多菜品,，提升幸福感?！?

• 關(guān)注體驗和細節(jié)  

餐飲競爭從產(chǎn)品到服務(wù)再到體驗,，細節(jié)關(guān)乎成敗。與顧客體驗相關(guān)的細節(jié),，哪怕是再細小的事情,，黃瑤都會親力親為。

比如辣椒醬,，大部分餐廳的辣椒醬都是瓶裝的,，黃瑤卻從小罐茶的暢銷得到靈感,，開發(fā)了小罐裝的辣椒醬，顏值高又方便攜帶,，大受歡迎,，很多顧客專門來餐廳問有沒有賣。

 △小罐辣椒醬,。品牌供圖

就連茶的品種，黃瑤也根據(jù)年輕女性的喜好,，挑選了火爆網(wǎng)絡(luò)的一款蜜桃烏龍茶,，而不是一般餐廳常見的菊花茶或紅茶。

只有持續(xù)保持與消費者的連接,，品牌才有生命力,。黃瑤認為，只有關(guān)注細節(jié),，一切圍繞著新生代年輕客群去做迭代和升級,，提升體驗度，給她們驚喜,，才能始終與她們在一起,。

此外，在以飯湘許,，餐廳員工之間,，包括員工對顧客的稱呼都是“小哥哥”“小姐姐”。 

△員工以及與顧客之間,，都稱呼小哥哥,、小姐姐。品牌供圖

在黃瑤看來,，這種流行的稱呼體現(xiàn)出一種人情味,，既可以調(diào)動內(nèi)部伙伴的熱情和活力，也能拉近和顧客的距離,，營造出親切感,，“大家都喜歡的連接方式，就是我們與顧客的連接方式,?！?

一個跨界餐飲人的感悟和夢想

這些年，廣東的湘菜市場紅紅火火,，但不少品牌也是起起落落,，有一些甚至做著做著就沒了。

以飯湘許成立五年來,，發(fā)展一直比較平穩(wěn),。這很大程度上得益于黃瑤對餐飲的敬畏,。作為一個從貿(mào)易行業(yè)跨界過來的餐飲人，這么多年來,，她始終如履薄冰,。  

黃瑤認為，做餐飲和做商貿(mào)是兩碼事,，商貿(mào)主要是打造品牌,、經(jīng)營客戶，找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,，以整合資源為主,，管理上相對簡單。但是餐飲的水很深,，創(chuàng)業(yè)者必須具備頂層思考,，企業(yè)需要更多維度的思量和實踐。

“好在商貿(mào)和餐飲也有一個共通點,，就是都要去發(fā)現(xiàn),、去挖掘顧客需求，然后找到匹配的資源來呈現(xiàn),，生意才有意義,。”

 △餐飲和商貿(mào)一樣,，也需時刻關(guān)注顧客需求,。品牌供圖

在二者的碰撞中，黃瑤對餐飲也有很多不同的理解和感悟,。  

比如,，黃瑤認為，雖然餐飲是傳統(tǒng)行業(yè),，但很多環(huán)節(jié)完全可以,、也應(yīng)該借助專業(yè)的力量，專業(yè)的事交由專業(yè)的人來做,。

“一開始,，我們就找了外面專業(yè)的策劃公司合作。這跟我跨行做餐飲有關(guān)系,，我覺得每一個領(lǐng)域都要聚焦和專業(yè)去做,，自己能夠聚焦做好餐廳的體驗和運營就很不錯了。有專業(yè)機構(gòu)的陪伴,，會走得更順一些,。”

 △空間設(shè)計方面專業(yè)策劃公司的參與。品牌供圖

如今,，在公司內(nèi)部,，她也是“抓大放小”。創(chuàng)業(yè)早期的時候,，她各方面都會去跟,，而現(xiàn)在基本只抓發(fā)展布局、研發(fā)方向和品牌定位,。

再比如,，干餐飲要理性，多用數(shù)據(jù)做決策,。  進入餐飲業(yè)早期,，黃瑤更多的憑感覺和情懷做事，但如今,，她卻更主張理性，也更重視數(shù)據(jù),。

“包括門店模型的選擇等,，要多用數(shù)據(jù)來決策，這樣投資才會更合理,，回報更快,，各項指標也比較健康?！比缃?，這種數(shù)據(jù)思維正滲透到以飯湘許運營的方方面面。

△黃瑤,。圖片來自紅餐網(wǎng)

基于這樣的理解和感悟,，黃瑤還和我們分享了自己對以飯湘許的規(guī)劃。  未來,，以飯湘許還是會以深耕廣東市場為主,，然后輻射華南，時機合適的時候再放眼全國,。

黃瑤深信,，湘菜有龐大的市場?！靶挠懈呱?，但腳踏實地，時間規(guī)劃長一些,，不能急于求成,。我們要做的不是去改愿景，而是去找到方法，找到資源,，找到人才來實現(xiàn)這個目標,。”