甲方關(guān)系很重要,！

健康的甲方關(guān)系的更重要,！

很多時候，我們在新店開業(yè)的實踐中,，都會盡量迎合甲方的要求,；但是，過于迎合,，會提高甲方的期望值,，對接下來的運營造成不可控的成本風(fēng)險。

相關(guān)案例分享

一個三甲醫(yī)院項目,，因為團餐企業(yè)的過度迎合,，導(dǎo)致承擔(dān)過多，引發(fā)“高開低走”困局,。這家企業(yè),，在新店籌備與開業(yè)前期，與甲方溝通中,，反復(fù)超能力承諾的項目有：

1,、每日提供四大菜系的出品；

2,、提供醫(yī)護人員24小時送餐到崗服務(wù)

3,、提供現(xiàn)煮小火鍋窗口等。

導(dǎo)致人力成本遠高于同行,，食材損耗率高達18%以上（為保品類齊全過量備貨）,。

這種建立在超成本的承諾和迎合基礎(chǔ)上的甲方關(guān)系，不健康也不可持續(xù)的,。那么,，如何構(gòu)建“健康”的甲方關(guān)系呢？

要知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆

提前調(diào)研,，除了該項目的實際情況下，還要了解以下內(nèi)容：

1,、該項目甲方及對接人的常態(tài)訴求,；

2、該項目上一個經(jīng)營周期,，經(jīng)營的情況，優(yōu)勢與問題

3,、該項目甲方與對接人,，對上一家團餐企業(yè)的評價和要求

通過對甲方過往合作案例信息,，分析他們對以往團餐供應(yīng)商的評價和反饋，也了解他們的具體需求和想法,。

為接下來的溝通準備好充分“彈藥”,，確保“一擊即中”,，讓甲方感受到我們的專業(yè)和用心,。

做好第一次溝通：真誠重要，展現(xiàn)出專業(yè)更重要

對等溝通

第一次與甲方交流,，無論是電話,、郵件還是面對面會議，都是關(guān)系破冰的關(guān)鍵節(jié)點,。因此,，溝通級別對等非常重要。

1,、老板親自參與或派出高管來溝通,，一般對接的是甲方高級領(lǐng)導(dǎo)；

2,、運營中高管,，對接甲方的分管中層；

3,、運營經(jīng)理或門店店長,，則與甲方對接人溝通。

對等溝通非常重要,，既是專業(yè)性的展現(xiàn),，也為接下來的甲方關(guān)系維護打下基礎(chǔ)。

圖源：廚房有傲妙

避免向下溝通

有的企業(yè),，為展現(xiàn)誠意,，團餐老板或總經(jīng)理，直接對甲方的對接人,、辦事員溝通,，這種溝通層級不對等，危害很大,。會導(dǎo)致未來工作中,，運營經(jīng)理或門店店長失去與甲方對接人平等溝通的機會。

對等溝通,，客觀上也是一種專業(yè)的展現(xiàn),！切記切記，做老板和高管的,，非必要情況下,，不要沖到一線對接甲方對接人,。

展現(xiàn)專業(yè)，談什么內(nèi)容很重要

1,、多突出與甲方需求的契合點,。提前了解甲方的需求，對接需求,，有的放矢,，突顯專業(yè)。

2,、多用數(shù)據(jù)和案例說話,。

例如，“我們過往服務(wù)過多家類似規(guī)模的企業(yè),，通過優(yōu)化菜品結(jié)構(gòu)和配送流程,，員工滿意度提升了 XX%，同時成本降低了 XX%,?！鼻逦蚀_地傳達我們能為甲方帶來的價值,，讓甲方看到合作的潛力,。

3、多站在甲方角色說話,。當(dāng)然,，在內(nèi)心里，你是要維護公司自身的利益的,。

圖源：建國快餐

少承諾,，多展現(xiàn)，有誠意

甲方關(guān)系破冰的核心在于甲方領(lǐng)導(dǎo)的認同與放心：看得到,、聽得到并感受到,。

1、要精心定制團餐方案,、整改方案,。

從菜品設(shè)計、食材采購,、衛(wèi)生管理到服務(wù)流程,，都要進行個性化規(guī)劃。遇到問題,，整改的細致性和符合度很重要,。

2、如果甲方對食品安全有嚴格要求，我們要詳細闡述企業(yè)的食品安全管理體系,，包括食材溯源機制,、廚房衛(wèi)生標準、人員健康管理等措施,；若甲方希望豐富菜品口味，我們就展示多樣化的菜單設(shè)計,，結(jié)合季節(jié)性食材推出特色菜品,。方案不僅要滿足當(dāng)下需求，還要有一定前瞻性,，為未來合作發(fā)展預(yù)留空間,。

3、多匯報,。以書面報告或 PPT 形式呈現(xiàn)工作實效,，看得見，效果好,，誠意足,。確保甲方充分理解我們的用心和能力，這無疑是關(guān)系破冰的有力武器,。

持續(xù)溝通,，鞏固關(guān)系

1、少談工作,，多關(guān)注關(guān)心

沒有誰,，天生是熱愛工作的；熱愛工作的人,，是因為熱愛生活,。

別一遇到領(lǐng)導(dǎo)，就談工作,。領(lǐng)導(dǎo)聽多了也會煩,。多關(guān)注多關(guān)心，用語言更用行動,，這才是真正熱愛生活的人需要的,。建立了良好的信任關(guān)系，工作就好談多了,。

逢年過節(jié)或重要紀念日,，送上貼心問候和小禮品，增強情感聯(lián)系,。

2,、談工作只談方案、行動

談工作，不要談問題,?！邦I(lǐng)導(dǎo)，廚房墻面裂縫了,，怎么辦”,，領(lǐng)導(dǎo)一聽就不高興。怎么談工作,，要談就談方案和行動,。領(lǐng)導(dǎo)，我們發(fā)現(xiàn)廚房墻面裂縫了,，打算這樣辦,，方案一，方案二,，方案三,，各方案的優(yōu)勢和缺點，我們建議選項方案二,。請領(lǐng)導(dǎo)審批,。領(lǐng)導(dǎo)既輕松又愉快還信任，多好的事,。

圖源：建國快餐

3,、少提問題，就算有問題也要以方案,、行動的方式提出來,。

讓甲方領(lǐng)導(dǎo)做選擇題，輕松自在,。

4,、多尊重

尊重顧客也尊重領(lǐng)導(dǎo)。比如定期收集甲方和顧客（如學(xué)生,、員工）的反饋意見,，不斷改進服務(wù)質(zhì)量。持續(xù)的溝通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)會讓甲方感受到我們的重視,，從而鞏固雙方剛剛建立起來的合作關(guān)系,，為長期合作奠定堅實基礎(chǔ)。

團餐企業(yè)新店開業(yè),，甲方關(guān)系維護是一場需要用心經(jīng)營的持久戰(zhàn),。新店開業(yè)期間，若能建立了“健康”的甲方關(guān)系,，接下來的運營將如魚得水,！

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