下午時(shí)分，二友居南草廠店門口陸陸續(xù)續(xù)不斷地有顧客來買包子,、肉餅,、半成品......坐落在北京南草廠街道的二友居包子鋪，毗鄰幼兒園,、小學(xué),，以及周邊諸多社區(qū)，以服務(wù)周邊社區(qū)居民為主,。

“昨天這個(gè)店的營業(yè)額有2萬,，已經(jīng)達(dá)到疫情前的90%了?！?nbsp;北京京飲華天二友居公司經(jīng)理曹淑琴告訴筆者,。

在二月份，華天二友居公司的17家店整體已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡,，其中40%的門店在2月份實(shí)現(xiàn)逆勢盈利,。

在餐飲界遍地哀鴻的境況下，二友居是如何實(shí)現(xiàn)逆勢盈利的,？

華天二友居肉餅源于1921年,，又名西四包子鋪，是地地道道的老北京美食,。二友居隸屬于北京華天飲食集團(tuán),，目前北京華天系統(tǒng)有23個(gè)老字號(hào)，這些品牌多集中在北京市西城區(qū),。 有網(wǎng)友戲稱,，“西城的孩子是被華天喂大的”,。

疫情期間，不僅二友居實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)勝的局勢,，北京華天旗下的其他部分門店也呈現(xiàn)了向好的趨勢,。香妃烤雞快餐公司缸瓦市店、太仆寺店等門店2月份也實(shí)現(xiàn)逆勢盈利,。

除餐飲業(yè)態(tài)之外,，北京華天所屬同興成新便利公司，由于加大生鮮蔬菜的供應(yīng),，在2月份經(jīng)營收入實(shí)現(xiàn)同比增長400%以上,。

根據(jù)華天大數(shù)據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，北京華天直屬餐飲門店自疫情發(fā)生后至今,，營收同比下降幅度從1月下旬的70%,，下降到2月中下旬的60%，進(jìn)入3月份降幅已至45%-50%左右,，降幅逐漸收窄,。

01 平價(jià)的社區(qū)店自救手段更加靈活 

北京華天感受到疫情的威力，是從年夜飯的取消開始的,。

在華天旗下的很多餐廳,，消費(fèi)者從去年春節(jié)就已經(jīng)預(yù)定下了今年的年夜飯，預(yù)定的席位從大年三十排到了初五,。1月20日,，鐘南山院士明確表示此次肺炎可以人傳人，退訂年夜飯的電話接二連三地打來,。

那段時(shí)間,，有90%以上的顧客選擇退錢，只有不到10%的顧客接受了兌換儲(chǔ)值卡,，或者換成半成品外帶的方案,。

北京華天從1月22日開始推行相關(guān)的防疫措施，包括全員佩戴口罩,、消毒,、定時(shí)測量體溫等。年夜飯大量取消之后,，北京華天也利用旗下社區(qū)餐廳較多的優(yōu)勢設(shè)置便民菜攤 ,，一方面方便消費(fèi)者采購蔬菜，另一方面也緩解了年夜飯取消帶來的庫存壓力,。

二友居開業(yè)初也面臨了一系列打擊,。門店從正月初三開始恢復(fù)營業(yè)，“開店的第一天，最慘的門店?duì)I收才30元,?！辈苁缜俦硎荆铍y的還是堂食,，春節(jié)期間二友居沒有關(guān)閉堂食,，但堂食營業(yè)額下降到了平時(shí)的10%。

 ? 二友居堂食的顧客并不多

結(jié)合北京華天的應(yīng)急政策,，二友居也開啟了各式自救方案,。在二月份，二友居的營收占比分別是：團(tuán)餐占30%,，外擺占30%,，線上外賣占30%，堂食僅剩10%,。

三月份堂食回暖,，堂食占門店?duì)I收總額的比例提升到了30%。而隨著機(jī)關(guān)單位食堂的恢復(fù),，團(tuán)餐占比有所下降,，外賣占比也微微下降，外擺相對(duì)于二月份沒有太大波動(dòng),。

整體而言，二友居在二月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,，三月份恢復(fù)盈利,。曹淑琴將二友居逆勢盈利的原因總結(jié)為三點(diǎn)：

1.二友居定位優(yōu)勢：平價(jià)的定位、社區(qū)店為主

相對(duì)于同和居,、烤肉季等華天旗下的正餐品牌,，二友居屬于親民的中式快餐小吃，客單價(jià)在28元左右,。

從普遍的消費(fèi)模式來看,，無論是外賣還是自提，消費(fèi)者都更青睞性價(jià)比高的產(chǎn)品,。因此,，二友居作為平價(jià)的中式快餐小吃，要打通線上,、自提的渠道顯得更加得心應(yīng)手,。       

      ? 二友居南草廠店位于三叉路口陸陸續(xù)續(xù)有不少顧客前來購買

再加上二友居大多數(shù)門店是社區(qū)店，在大家不便出門的疫情期間,，社區(qū)店具有天然的位置優(yōu)勢,，成為了消費(fèi)者更便捷的選擇。 

除了便捷，疫情期間消費(fèi)者也更加重視食品安全,?；谌A天的品牌效應(yīng)，在門店外擺的情況下,，消費(fèi)者能夠更加放心地做出選擇,。二友居在疫情期間的穩(wěn)定運(yùn)營，也讓消費(fèi)者看到了更多的信心,。

2.及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

二友居的鎮(zhèn)店菜主要是肉餅,、包子以及較為平價(jià)的京菜。疫情期間,，二友居主推半成品和手拿食,。

從2月份的營收數(shù)據(jù)來看，半成品菜,、手拿食物貢獻(xiàn)了二友居 80%的收入,。

           ? 二友居近期推出的半成品菜

以清淡便捷的菜品為主 

曹淑琴告訴內(nèi)參君，二友居采取末位淘汰的方式,，每日剔除銷售不好的產(chǎn)品,，推出新的菜單，而疫情前菜單的更新頻率以月為單位,。

菜品能夠快速且穩(wěn)定地更新,，得益于北京華天充沛的廚師資源。疫情期間,，由二友居等6個(gè)老字號(hào)的烹飪大師,，和外聘的營養(yǎng)專家組成研發(fā)小組，每日在線上溝通新的菜品方案,。

針對(duì)消費(fèi)者注重健康,、便捷的需求，二友居新研發(fā)的菜品以清淡口味,、便于制作為主要標(biāo)準(zhǔn),，比如近期推出了青瓜雞片、金湯龍利魚等半成品家常菜,。

3.多渠道運(yùn)營

疫情期間,，消費(fèi)者不敢進(jìn)到店中就餐，對(duì)堂食來說是一個(gè)巨大的沖擊,。二友居都變換了哪些渠道呢,？

首先，外擺攤位是北京華天一個(gè)重要的應(yīng)急方案,。  

 在曹淑琴看來,，外擺攤位就是堂食外置，既然不敢進(jìn)店進(jìn)餐，在門口購買就成了非常便捷的替代選擇,。平常城管并不允許門店外擺,，疫情期間則放寬了這個(gè)政策。

二友居大部分門店坐落在胡同里的社區(qū)附近,，把攤子擺到門外,，很快就吸引來了街坊鄰居。二月份,，外擺攤位給二友居帶來了30%的收入,。

                  ? 顧客在二友居門口的攤位上選購

其次，外賣占比有所提升,。  

 近期,，二友居升級(jí)了外賣門店，不僅菜品結(jié)構(gòu)更加豐富,，還加大了優(yōu)惠力度,。以二友居南草廠店為例，疫情期間的外賣營業(yè)額占比達(dá)到了30%,，而以往只有10%,。

不過，由于外賣平臺(tái)的抽傭比例較高,，曹淑琴認(rèn)為,，外賣帶來的利潤提升仍是杯水車薪。

除了和第三方外賣平臺(tái)合作,，許多餐飲企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向自建外賣渠道,。北京華天花了三天時(shí)間，籌備自建了遠(yuǎn)程訂單模式,。

消費(fèi)者可以通過華天的微信公眾號(hào)進(jìn)行線上訂餐，既可以選擇門店自提,，也可以選擇配送到家,，配送任務(wù)則由華天旗下的各企業(yè)自己負(fù)責(zé)。遠(yuǎn)程訂單模式一方面提高了門店自提的安全性,，防止消費(fèi)者交叉感染,，另一方面也提高了外賣帶來的利潤。

第三,，二友居開辟了門店團(tuán)餐的新渠道,。  

正月初七左右，街道的社區(qū)單位陸續(xù)復(fù)工,，而很多單位食堂卻還未開放,。在這段期間，二友居簽下了周邊11個(gè)機(jī)關(guān)單位的團(tuán)餐，人數(shù)最多的單位一天能訂300多份餐食,。

“大大小小的單子我們都接,。”曹淑琴告訴內(nèi)參君,，這股拼勁也給二友居增加了不少收入,。有一個(gè)單位最開始復(fù)工的只有2個(gè)人，他們沒有挑剔,，接下了訂單,。接單后一段時(shí)間，這個(gè)單位60多個(gè)人復(fù)工,，仍然繼續(xù)選擇在二友居訂餐,。

02 疫情推進(jìn)了公司的零售化、數(shù)字化 

從二友居的應(yīng)急措施,，可以窺見北京華天在這段時(shí)間的整體方向,，如推出半成品、多渠道運(yùn)營等,。

曹淑琴表示,，隨著疫情逐漸散去，外擺和團(tuán)餐也會(huì)逐步取消,，最終還是會(huì)把重點(diǎn)放到堂食和外賣這兩個(gè)渠道,。至于半成品的銷售，在疫情過去后政府可能會(huì)繼續(xù)收緊政策,，可能不得不放棄這塊業(yè)務(wù),。

就北京華天而言，北京華天副總經(jīng)理白森森告訴內(nèi)參君,，是企業(yè)穩(wěn)健的發(fā)展,，以及充足的資金鏈幫助其度過難關(guān)。疫情并沒有改變?nèi)A天整體的運(yùn)營格局,，而是推進(jìn)了多個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程,。  

1.推進(jìn)半成品等零售業(yè)態(tài)

半成品菜是“懶人經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)物，主要消費(fèi)群體是工作忙碌的白領(lǐng)和“廚房小白”,。疫情期間,，半成品迎來了它的春天，成為許多家庭換口味的消費(fèi)剛需,。

這段時(shí)間,，海底撈、陶陶居,、眉州東坡,、木屋燒烤等企業(yè)也先后推出了半成品,。此外，生鮮電商如盒馬,、每日優(yōu)鮮也紛紛入局半成品戰(zhàn)場,。

                 ? 二友居在疫情期間推出的半成品——金湯龍利魚

餐飲零售化也是華天在2020年的計(jì)劃之一，疫情將這個(gè)計(jì)劃往前推了一把,。

根據(jù)疫情前的政策,，門店并沒有售賣半成品的資質(zhì)。白森森說道,，必須按照中央廚房的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)工廠,，取得QS標(biāo)簽后，才能對(duì)外售賣半成品,。

北京華天雖然儲(chǔ)備了大量的廚師資源,，但是在這道政策面前并沒有發(fā)揮的空間。因此,，北京華天不得不投入餐飲零售化建設(shè),，希望能夠在2020年能夠獲得QS標(biāo)簽。

疫情期間,，半成品也為華天旗下的部分餐廳帶來了不錯(cuò)的收入,。  就同和居來看，半成品占疫情期間總營收的80%,。  

2.加速了公司數(shù)字化,、線上化的節(jié)奏  

從渠道來看，疫情期間華天加大了外賣投入的力度,。華天旗下的外賣門店進(jìn)行了統(tǒng)一的形象提升,，包括包裝升級(jí)，配置安心卡片等,。和許多餐飲品牌一樣,，華天也選擇在這段時(shí)間自建外賣渠道。

           ? 在北京華天微信公眾號(hào)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程點(diǎn)餐

最近兩周,，北京華天旗下的同和居開始試點(diǎn)社區(qū)團(tuán)購,。  白森森解釋，餐飲社區(qū)團(tuán)購一般是由居民在群接龍小程序上下單,，由店長接單，而后統(tǒng)一派送,。

不同于零售業(yè)的團(tuán)購模式,，餐飲團(tuán)購的配送需要相關(guān)資質(zhì)，得益于疫情期間的政策放寬,，門店才能不借助外力開展社區(qū)團(tuán)購,。白森森表示,，疫情過后，政策收緊,，北京華天或許會(huì)考慮和第三方物流平臺(tái)合作,。

在線上，華天還嘗試了直播帶貨這一招,。  2月份,，北京華天曾在易直播嘗試過一次全品牌的線上直播，還引來了抖音網(wǎng)紅到店打卡,。

此后,，部分旗下的品牌也各自開啟直播帶貨的銷售模式。以同和居月壇店為例,，平常日銷售額七八萬,，直播當(dāng)日直接漲到了十幾萬。

著眼線下門店,，華天也加大了數(shù)字化的節(jié)奏,。位于新奧購物中心的門店已經(jīng)開始推行“無接觸餐廳”，普及無人款臺(tái),、無人點(diǎn)餐的模式,，其他門店也全部推行了掃碼點(diǎn)餐、掃碼支付的方式,。

縱觀疫情期間各餐企的自救歷程,，可以發(fā)現(xiàn)多元化發(fā)展的餐廳具備更靈活的應(yīng)對(duì)能力。那些在平常內(nèi)功更加扎實(shí)的餐飲企業(yè),，在應(yīng)對(duì)突如其來的意外時(shí),，也能夠更加游刃有余。