下午時分,，二友居南草廠店門口陸陸續(xù)續(xù)不斷地有顧客來買包子,、肉餅、半成品......坐落在北京南草廠街道的二友居包子鋪,，毗鄰幼兒園,、小學(xué)，以及周邊諸多社區(qū),，以服務(wù)周邊社區(qū)居民為主,。

“昨天這個店的營業(yè)額有2萬，已經(jīng)達到疫情前的90%了,?！?nbsp;北京京飲華天二友居公司經(jīng)理曹淑琴告訴筆者。

在二月份,，華天二友居公司的17家店整體已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡,，其中40%的門店在2月份實現(xiàn)逆勢盈利。

在餐飲界遍地哀鴻的境況下,，二友居是如何實現(xiàn)逆勢盈利的,？

華天二友居肉餅源于1921年，又名西四包子鋪,，是地地道道的老北京美食,。二友居隸屬于北京華天飲食集團，目前北京華天系統(tǒng)有23個老字號,，這些品牌多集中在北京市西城區(qū),。 有網(wǎng)友戲稱，“西城的孩子是被華天喂大的”,。

疫情期間,，不僅二友居實現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)勝的局勢，北京華天旗下的其他部分門店也呈現(xiàn)了向好的趨勢,。香妃烤雞快餐公司缸瓦市店,、太仆寺店等門店2月份也實現(xiàn)逆勢盈利。

除餐飲業(yè)態(tài)之外,，北京華天所屬同興成新便利公司,，由于加大生鮮蔬菜的供應(yīng)，在2月份經(jīng)營收入實現(xiàn)同比增長400%以上,。

根據(jù)華天大數(shù)據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計,，北京華天直屬餐飲門店自疫情發(fā)生后至今，營收同比下降幅度從1月下旬的70%,，下降到2月中下旬的60%,，進入3月份降幅已至45%-50%左右，降幅逐漸收窄。

01 平價的社區(qū)店自救手段更加靈活 

北京華天感受到疫情的威力,，是從年夜飯的取消開始的,。

在華天旗下的很多餐廳，消費者從去年春節(jié)就已經(jīng)預(yù)定下了今年的年夜飯,，預(yù)定的席位從大年三十排到了初五,。1月20日，鐘南山院士明確表示此次肺炎可以人傳人,，退訂年夜飯的電話接二連三地打來,。

那段時間，有90%以上的顧客選擇退錢,，只有不到10%的顧客接受了兌換儲值卡,，或者換成半成品外帶的方案。

北京華天從1月22日開始推行相關(guān)的防疫措施,，包括全員佩戴口罩,、消毒、定時測量體溫等,。年夜飯大量取消之后，北京華天也利用旗下社區(qū)餐廳較多的優(yōu)勢設(shè)置便民菜攤 ,，一方面方便消費者采購蔬菜,，另一方面也緩解了年夜飯取消帶來的庫存壓力。

二友居開業(yè)初也面臨了一系列打擊,。門店從正月初三開始恢復(fù)營業(yè),，“開店的第一天，最慘的門店營收才30元,?！辈苁缜俦硎荆铍y的還是堂食,，春節(jié)期間二友居沒有關(guān)閉堂食,，但堂食營業(yè)額下降到了平時的10%。

 ? 二友居堂食的顧客并不多

結(jié)合北京華天的應(yīng)急政策,，二友居也開啟了各式自救方案,。在二月份，二友居的營收占比分別是：團餐占30%,，外擺占30%,，線上外賣占30%，堂食僅剩10%,。

三月份堂食回暖,，堂食占門店營收總額的比例提升到了30%。而隨著機關(guān)單位食堂的恢復(fù)，團餐占比有所下降,，外賣占比也微微下降,，外擺相對于二月份沒有太大波動。

整體而言,，二友居在二月份已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡,，三月份恢復(fù)盈利。曹淑琴將二友居逆勢盈利的原因總結(jié)為三點：

1.二友居定位優(yōu)勢：平價的定位,、社區(qū)店為主

相對于同和居,、烤肉季等華天旗下的正餐品牌，二友居屬于親民的中式快餐小吃,，客單價在28元左右,。

從普遍的消費模式來看，無論是外賣還是自提,，消費者都更青睞性價比高的產(chǎn)品,。因此，二友居作為平價的中式快餐小吃,，要打通線上,、自提的渠道顯得更加得心應(yīng)手。       

      ? 二友居南草廠店位于三叉路口陸陸續(xù)續(xù)有不少顧客前來購買

再加上二友居大多數(shù)門店是社區(qū)店,，在大家不便出門的疫情期間,，社區(qū)店具有天然的位置優(yōu)勢，成為了消費者更便捷的選擇,。 

除了便捷,，疫情期間消費者也更加重視食品安全?；谌A天的品牌效應(yīng),，在門店外擺的情況下，消費者能夠更加放心地做出選擇,。二友居在疫情期間的穩(wěn)定運營,，也讓消費者看到了更多的信心。

2.及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

二友居的鎮(zhèn)店菜主要是肉餅,、包子以及較為平價的京菜,。疫情期間，二友居主推半成品和手拿食,。

從2月份的營收數(shù)據(jù)來看,，半成品菜、手拿食物貢獻了二友居 80%的收入,。

           ? 二友居近期推出的半成品菜

以清淡便捷的菜品為主 

曹淑琴告訴內(nèi)參君,，二友居采取末位淘汰的方式,，每日剔除銷售不好的產(chǎn)品，推出新的菜單,，而疫情前菜單的更新頻率以月為單位,。

菜品能夠快速且穩(wěn)定地更新，得益于北京華天充沛的廚師資源,。疫情期間,，由二友居等6個老字號的烹飪大師，和外聘的營養(yǎng)專家組成研發(fā)小組,，每日在線上溝通新的菜品方案,。

針對消費者注重健康、便捷的需求,，二友居新研發(fā)的菜品以清淡口味,、便于制作為主要標準，比如近期推出了青瓜雞片,、金湯龍利魚等半成品家常菜,。

3.多渠道運營

疫情期間，消費者不敢進到店中就餐,，對堂食來說是一個巨大的沖擊,。二友居都變換了哪些渠道呢？

首先,，外擺攤位是北京華天一個重要的應(yīng)急方案,。  

 在曹淑琴看來，外擺攤位就是堂食外置,，既然不敢進店進餐，在門口購買就成了非常便捷的替代選擇,。平常城管并不允許門店外擺,，疫情期間則放寬了這個政策。

二友居大部分門店坐落在胡同里的社區(qū)附近,，把攤子擺到門外,，很快就吸引來了街坊鄰居。二月份,，外擺攤位給二友居帶來了30%的收入,。

                  ? 顧客在二友居門口的攤位上選購

其次，外賣占比有所提升,。  

 近期,，二友居升級了外賣門店，不僅菜品結(jié)構(gòu)更加豐富,，還加大了優(yōu)惠力度,。以二友居南草廠店為例,，疫情期間的外賣營業(yè)額占比達到了30%，而以往只有10%,。

不過,，由于外賣平臺的抽傭比例較高，曹淑琴認為,，外賣帶來的利潤提升仍是杯水車薪,。

除了和第三方外賣平臺合作，許多餐飲企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向自建外賣渠道,。北京華天花了三天時間,，籌備自建了遠程訂單模式。

消費者可以通過華天的微信公眾號進行線上訂餐,，既可以選擇門店自提,，也可以選擇配送到家，配送任務(wù)則由華天旗下的各企業(yè)自己負責(zé),。遠程訂單模式一方面提高了門店自提的安全性,，防止消費者交叉感染，另一方面也提高了外賣帶來的利潤,。

第三,，二友居開辟了門店團餐的新渠道。  

正月初七左右,，街道的社區(qū)單位陸續(xù)復(fù)工,，而很多單位食堂卻還未開放。在這段期間,，二友居簽下了周邊11個機關(guān)單位的團餐,，人數(shù)最多的單位一天能訂300多份餐食。

“大大小小的單子我們都接,?！辈苁缜俑嬖V內(nèi)參君，這股拼勁也給二友居增加了不少收入,。有一個單位最開始復(fù)工的只有2個人,，他們沒有挑剔，接下了訂單,。接單后一段時間,，這個單位60多個人復(fù)工，仍然繼續(xù)選擇在二友居訂餐,。

02 疫情推進了公司的零售化,、數(shù)字化 

從二友居的應(yīng)急措施，可以窺見北京華天在這段時間的整體方向,，如推出半成品,、多渠道運營等,。

曹淑琴表示，隨著疫情逐漸散去,，外擺和團餐也會逐步取消,，最終還是會把重點放到堂食和外賣這兩個渠道。至于半成品的銷售,，在疫情過去后政府可能會繼續(xù)收緊政策,，可能不得不放棄這塊業(yè)務(wù)。

就北京華天而言,，北京華天副總經(jīng)理白森森告訴內(nèi)參君,，是企業(yè)穩(wěn)健的發(fā)展，以及充足的資金鏈幫助其度過難關(guān),。疫情并沒有改變?nèi)A天整體的運營格局,，而是推進了多個計劃的進程。  

1.推進半成品等零售業(yè)態(tài)

半成品菜是“懶人經(jīng)濟”的產(chǎn)物,，主要消費群體是工作忙碌的白領(lǐng)和“廚房小白”,。疫情期間，半成品迎來了它的春天,，成為許多家庭換口味的消費剛需,。

這段時間，海底撈,、陶陶居,、眉州東坡、木屋燒烤等企業(yè)也先后推出了半成品,。此外,，生鮮電商如盒馬、每日優(yōu)鮮也紛紛入局半成品戰(zhàn)場,。

                 ? 二友居在疫情期間推出的半成品——金湯龍利魚

餐飲零售化也是華天在2020年的計劃之一,，疫情將這個計劃往前推了一把。

根據(jù)疫情前的政策,，門店并沒有售賣半成品的資質(zhì)。白森森說道,，必須按照中央廚房的標準建設(shè)工廠,，取得QS標簽后，才能對外售賣半成品,。

北京華天雖然儲備了大量的廚師資源,，但是在這道政策面前并沒有發(fā)揮的空間。因此,，北京華天不得不投入餐飲零售化建設(shè),，希望能夠在2020年能夠獲得QS標簽,。

疫情期間，半成品也為華天旗下的部分餐廳帶來了不錯的收入,。  就同和居來看,，半成品占疫情期間總營收的80%。  

2.加速了公司數(shù)字化,、線上化的節(jié)奏  

從渠道來看,，疫情期間華天加大了外賣投入的力度。華天旗下的外賣門店進行了統(tǒng)一的形象提升,，包括包裝升級,，配置安心卡片等。和許多餐飲品牌一樣,，華天也選擇在這段時間自建外賣渠道,。

           ? 在北京華天微信公眾號可以實現(xiàn)遠程點餐

最近兩周,，北京華天旗下的同和居開始試點社區(qū)團購,。  白森森解釋,，餐飲社區(qū)團購一般是由居民在群接龍小程序上下單，由店長接單,，而后統(tǒng)一派送,。

不同于零售業(yè)的團購模式,，餐飲團購的配送需要相關(guān)資質(zhì)，得益于疫情期間的政策放寬,，門店才能不借助外力開展社區(qū)團購。白森森表示,，疫情過后，政策收緊,，北京華天或許會考慮和第三方物流平臺合作。

在線上,，華天還嘗試了直播帶貨這一招,。  2月份，北京華天曾在易直播嘗試過一次全品牌的線上直播,，還引來了抖音網(wǎng)紅到店打卡。

此后，部分旗下的品牌也各自開啟直播帶貨的銷售模式,。以同和居月壇店為例，平常日銷售額七八萬,，直播當(dāng)日直接漲到了十幾萬,。

著眼線下門店，華天也加大了數(shù)字化的節(jié)奏,。位于新奧購物中心的門店已經(jīng)開始推行“無接觸餐廳”，普及無人款臺,、無人點餐的模式，其他門店也全部推行了掃碼點餐,、掃碼支付的方式。

縱觀疫情期間各餐企的自救歷程,，可以發(fā)現(xiàn)多元化發(fā)展的餐廳具備更靈活的應(yīng)對能力,。那些在平常內(nèi)功更加扎實的餐飲企業(yè),，在應(yīng)對突如其來的意外時,，也能夠更加游刃有余,。